ÉXITO EN LAS VENTAS: FORTALECIENDO EL COMPROMISO
- La venta C: obtener el compromiso de venta
- Construya su ventaja competitiva
- Desarrolle la relación
- Recopilando información
- Fortalezca el compromiso
- Hágase merecedor de su cliente
- Prepare a su cliente
- Allane el camino
- Entienda los motivos de compra
- Cómo compra el cliente?
- Pero...Porqué compra el cliente?
LA VENTA C: OBTENER UN COMPROMISO DE COMPRA
- Se estableció una relación de confianza
- La necesidad ha sido reconocida por el cliente
- El cliente ha asumido un compromiso de compra
Cuando el cliente asume un compromiso económico, usted habrá ganado una definitiva e importante victoria en el proceso de ventas.
Una vez asumida las tres pautas señaladas debe solidificar el compromiso económico, para lo cual sugieren los expertos el siguiente guión:
"Julio, si usted siente que las recomendaciones que prepararemos para usted satisfacen sus expectativas y necesidades, ¿cuánto dinero estaría dispuesto a invertir mensualmente/anualmente para mantener el plan en vigencia a largo plazo?"
o bien...
"Julio, para hacer el mejor trabajo posible para usted, basándonos en su situación, necesito saber qué cantidad de dinero puede usted separar para cumplir con los objetivos de los que hemos estado conversando".
Recuerde hacer esta pregunta después de haber logrado convertir la necesidad en deseo. Debe hablar del dinero destinado a pagar primas en la entrevista inicial. En el caso de que no lo haga, lo más probable es que se encuentre con objeciones relacionadas con el valor de la prima en la entrevista de cierre.
Según estadísticas comprobadas tras minuciosos estudios por agentes expertos de muchos años de en la profesión el 95% de sus clientes responderá de la siguiente manera:
- Ahora no
- No lo sé
- No tengo dinero para seguros
- Mis gastos se han incrementado, no tengo un sobrante de dinero.
- No lo sé, ¿qué piensas tú? Tú que eres experto
- ¿Qué hace la gente en general?
Muchas veces el cliente tarda en comprometerse y puede decir que todavía no ha pensado en la cantidad...
En estos casos, el segundo paso para obtener el compromiso monetario se lleva a cabo dándole al cliente una cifra mensual o anual alta y luego una baja. Esta estrategia ha probado tener una gran eficacia.
¿Podría usted destinar XX euros por mes? (utilice la cantidad más alta)
La mayoría de las personas de ingresos medios le dirán No. Continúe diciendo:
Bien, ¿podría usted destinar X por mes? (utilice la cantidad más baja)
La mayoría de las personas de ingresos medios contestarán SI
"Entonces algo entre XX y X euros al mes ¿es una cantidad mensual con la cual usted se puede sentir cómodo?"
El siguiente paso en el proceso es sugerir un monto
"Sugiero que basemos nuestra recomendación en euros de 120 por mes"(por ejemplo)
¿Cómo llega usted a ese monto de 120 euros que está sugiriendo?.
Prestando atención y estudiando el potencial de inversión de su cliente, su presupuesto, estilo de vida y otros factores que usted conoce acerca de su cliente.
Con un buen compromiso comercial se pone al cliente en la reserva de posibles clientes para llamarlo más adelante, cuando su flujo de fondos le permita comprar el seguro.
En el caso de que el cliente realmente no esté en condiciones de pagar la prima en ese momento, es recomendable decir lo siguiente para dar por finalizada la cita amablemente y dejar las puertas abiertas para una futura nueva entrevista (e incluso obtener de éste recomendados):
"Julio, quizás este no sea el mejor momento para avanzar con la compra de un seguro. Dado que muchas veces la situación de las personas cambia, quisiera pedirle permiso para volver a contactarlo en seis meses o un año, ¿le parece bien?".
Pero, si cuando pide el monto de prima para poder trabajar un plan para su cliente, este contesta:
"No tengo dinero ahora" o algo similar , usted necesita conversar con su cliente acerca de su presupuesto de gastos mensuales y ayudarlo a adecuarlo de manera tal que juntos consigan localizar el dinero necesario para el pago de primas. Si usted le deja ese trabajo al cliente, lo está dejando con un problema que muchas veces no le resulta posible resolver solo.
CONSTRUYA SU VENTAJA COMPETITIVA
El clima de negocios actual requiere más exigencias en los agentes de seguros, que deben convertirse en algo más que un "vendedor de pólizas", por eso debemos adoptar como parámetro o punto de partida el Método de entrevistas múltiples.
A medida que vaya ganando experiencia y al construir una base de clientes sólida, venderá cada vez más frecuentemente en una sola cita, sin embargo es necesario aclarar que muchas veces ni el más experimentado agente o asesor profesional vende con la estrategia de entrevistas múltiples.
Hemos visto cómo vender de manera profesional y sin prisas tanto para el asesor como para el cliente, generar presentaciones más impactantes , ventas significativas y alta conservación de pólizas los cuales otorgan al agente una gran ventaja competitiva!
DESARROLLE LA RELACIÓN
Cada detalle de las relaciones revela que el comprador compra lo que vendemos debido a la relación que desarrolla con el agente de seguros.
El logro de una venta depende de la relación. El problema, sin embargo la mayoría de las entrevistas de ventas comienza con algo de tensión, no importa que tan eficaz sea al tratar de convencer a un cliente de que el propósito de su reunión no es necesariamente para vender productos, las probabilidades de que la mente del cliente todavía esté ocupada en que le van a "vender algo"son altas.
Es importante establecer una atmósfera donde la venta sea percibida como la solución de un problema. Para lograr esto, debe poner énfasis en la clase de servicio que ofrece como agente de seguros. Las primeras impresiones se forman rápidamente y se cambian lentamente. Posicionarse como un amigo y solucionador de problemas le otorgará una ventaja competitiva a lo largo de su carrera.
Al establecer la comunicación, la meta es que usted construya la actitud, la manera de expresar con sinceridad a los clientes que ellos son personas importantes en quienes ellos están interesados. En toda la entrevista los agentes deben expresar sus ideas desde el punto de vista de sus clientes, empatizar con ellos; convertir esto en un importante y natural estilo de ventas, convertirlo hábito.
Una manera segura de mejorar sus posibilidades de venta es cultivando el arte de agradar a la gente. Los siguientes 10 consejos ayudarán a lograr este objetivo:
- Logre una primera impresión favorable. No hay segunda oportunidad para dar una primera buena impresión. El cliente se enfoca en usted antes de enfocarse en lo que usted vende.
- Aprenda a recordar nombres
- Descubra intereses en común que pueda tener con sus clientes
- Elogie con frecuencia. Nunca pierda la oportunidad para elogiar acciones y logros de su cliente. Sea sincero al elogiar.
- Tenga cuidado con dar la impresión de "sabelotodo".
- Adquiera la cualidad de no alterarse fácilmente
- Muéstrese genuinamente interesado, más que tratar de resultar interesante.
- Estudie para remover los aspectos duros de su personalidad
- Ofrezca aliento abundante y frecuentemente
- Fórmese el hábito de que le agraden las personas hasta que se vuelva algo natural en usted.
RECOPILANDO INFORMACIÓN
Ahora viene el paso de reunir información lo más completa posible, probablemente su compañía le provea un formulario o recopilación de datos donde deberá anotar toda la información necesaria par poder preparar su propuesta. Con esto estará "cuantificando"las necesidades de seguro de su cliente.
Antes de comenzar a reunir todos los datos, debe informárselo antes a su cliente de esta manera:
"Julio, para poder hacer el mejor trabajo posible para usted, necesitaré registrar toda la información que hemos estado discutiendo, desde ya, le comento que esta información se mantendrá bajo estricta confidencialidad amparada en la LOPD"
Concluya siempre esta conversación preguntándole al cliente si hay alguna información adicional que necesite ser tomada en cuenta.
FORTALEZCA EL COMPROMISO
Son las primeras cosas las que más cuentan para lograr convertirse en un agente eficaz. Practique la siguiente estrategia hasta dominar, practique la siguiente estrategia hasta dominar un procedimiento de tres pasos después de obtener de obtener la información necesaria. Así fortalecerá el caso, y sus chances de concretar la venta aumentarán.
Para concluir la primera entrevista:
- Recolecte toda la información médica del cliente y hágala verificar por él. Hágalo sin importar la edad porque esto ayuda a consolidar el caso y también provee información valiosa. Por ejemplo, usted puede descubrir un problema médico o enterarse de que tendrá competencia. Si así ocurre lleve al cliente al médico de su empresa lo antes posible. Esto le dará una ventaja competitiva definitiva ya que el primer examen médico completado, casi siempre es el que gana, tenga la seguridad.
- Luego puede continuar y arreglar la siguiente entrevista. El lapso de tiempo entre las entrevistas debe ser tan corto como sea posible. En general sugerimos como máximo una semana. Dígale al cliente lo siguiente:
"Nosotros revisaremos en profundidad la información que usted nos ha proporcionado y su propuesta estará preparada dentro de los próximos días, ¿le parece bien que en una semana nos encontremos para presentarle nuestra propuesta y revisarlo juntos? ¿a la misma hora que hoy o sugiere algún cambio?. ¿Preferiría que nos veamos aquí mismo, en su casa o en nuestra oficina?. Permítame sugerirle nuestro encuentro en nuestras oficinas, donde estaremos libres de interrupciones y donde tendremos todos los materiales informativos y el apoyo técnico que podamos necesitar".
- Pida dos promesas
"Julio, me gustaría pedirle dos cosas: primero me gustaría que me asegure que no considerará la compra de un producto financiero hasta que yo regrese con nuestras propuestas para usted".
Esto le indica al cliente que usted siente que él es un buen cliente. También, le asegura a usted que el cliente no comprará nada hasta que usted regrese para la siguiente cita.
"Y segundo, que durante nuestra próxima cita, usted pueda estudiar nuestras propuestas personalizadas con la mente abierta y pueda tomar una decisión inteligente en ese momento"
Lo que hace con esto, en este momento es, por un lado, sutilmente pedirle a su cliente que no diga "quiero pensarlo", cuando usted termine su presentación. Sino que por el contrario, esté dispuesto a tomar una decisión "inteligente", pues no le está pidiendo que pueda tomar una decisión, ya sea por sí o por no. Le alentamos a que obtenga estos dos compromisos de sus clientes.
Haga esto hasta que haya desarrollado una amplia clientela. Por otro lado, en este momento, hacia el final de la primera cita, usted está alentando al cliente a que exprese sus objeciones.
No todas las objeciones pueden manejarse al cerrar la primera cita, pero este es el mejor momento para manejar objeciones frecuentes como:
- Quisiera consultarlo con mi esposa
- Quisiera consultarlo con mi contador
- Quisiera consultarlo con mi abogado...
Se sugiere el siguiente guión para hacer surgir este tipo de objeción:
"Julio, ¿considera usted que será necesario que haya alguien más presente en nuestra próxima cita para que usted pueda tomar una decisión?"
Supongamos que Jorge diga: "si, quisiera verlo con mi esposa antes de decidir ", entonces usted dirá:
"Excelente Julio, sugiero que ella esté presente en nuestra próxima cita, Con mucho gusto les explicaré nuestra recomendación a los dos".
Otra respuesta del cliente podría ser: "consideraré la propuesta, pero seguramente necesitaré tiempo para pensarlo". En este caso, usted ignora esta objeción diciendo algo como:
"Por supuesto Julio, creo que eso es razonable".
¿Por qué no manejar esta objeción en este momento del proceso de ventas?. Simplemente porque es demasiado temprano para hacerlo.
Usted todavía no diseñó la solución. El cliente no ha tenido la oportunidad de comparar el valor de su propuesta con la prima a pagar. Es demasiado temprano.
Encontrará que resulta muy conveniente ignorar esta objeción u otras tales como:
"Quiero comparar con otras compañías". En este caso usted dirá:
"Por supuesto Julio, creo que es muy razonable".
La preparación es usualmente la cualidad que marca la diferencia. El desempeño superior en ventas está generalmente precedido por una preparación superior.
Cuando la entrevista para calificar al cliente ha sido completada, ya ha dado un paso importante para concretar la venta, pero solamente ha dado un paso.
Ahora usted debe generar un interés y un fuerte deseo para:
- Preparar al cliente calificado para el siguiente paso en el procedimiento de ventas
- Preparar sus recomendaciones
- Prepararse para la siguiente cita
PREPARE A SU CLIENTE
Después de la primera cita puede enviar un correo a su cliente, el cual resulta muy importante para construir una buena relación y para preparar al cliente para comprar en la siguiente entrevista.
Puede incluir algún folleto, reporte informativo o cualquier otra información que considere de interés para el cliente. El folleto mencionado debe ser atractivo e informativo.
Además también puede incluir un código de ética, alguna información biográfica, también una lista de los productos y servicios disponibles.
Todos sus materiales deben ser probados por su departamento de cumplimiento. Si resultara apropiado y conveniente, antes de la segunda cita, llame para confirmar fecha y horario de la misma.
Un punto clave para recordar es que el cliente necesitará justificar, ya sea personalmente o a su compañía, la compra hecha a usted. Cualquier cosa que usted pueda hacer para fortalecer su posición antes de pedirle a los clientes que compren resultará útil psicológicamente.
Incluir un artículo apropiado o folleto puede ser muy eficaz para allanar el camino hacia el cliente, cualquier cosa que se incluya debe ser aprobada con anticipación por su departamento de cumplimiento.
La mayoría de la gente de negocios y la de los profesionales reciben muchos artículos por mes, pero muy pocos son leídos cuidadosamente a menos que ellos enfaticen un tema específico y que pueda ser inmediatamente relacionado, de una manera no técnica, a alguno de los problemas del cliente.
Siempre que vea un artículo interesante, pida permiso para copiarlo, obtenga el permiso, y saque fotocopias para entregar a sus clientes.
ENTIENDA LOS MOTIVOS DE COMPRA
Los motivos para comprar suelen surgir desde dos puntos de vista que son: el lado positivo (impulsa a ganar algo, o mejorar el que tiene) y el lado negativo (miedo a perder lo que ya tiene).
Algunos clientes compran porque quieren ganar el interés que generan sus pólizas; quieren obtener una rentabilidad sobre lo invertido e incrementar sus bienes. Este tipo de clientes son los que compran protección.
Los clientes compran nuestros seguros de vida por ejemplo, por amor a la familia, a sí mismos o a la caridad. Compran por miedo a una pérdida por fallecimiento o invalidez.
Puede suceder que ellos compren debido a una ventaja impositiva. Su motivación puede ser el orgullo de ser propietario de un seguro de vida, y algunas veces es porque alguien que ellos conocen y respetan tomó la decisión de comprar.
Siempre hay un motivo detrás de una decisión de un cliente. quien decide una acción sobre las propuestas del agente. El agente se posiciona favorablemente descubriendo los motivos de compra y centrándose en ellos.
CÓMO COMPRA EL CLIENTE?
Con un buen trabajo, el cliente tomará buenas decisiones (uno a la vez) a favor del agente, cuando haya tomado todas las decisiones es cuando ha comprado el producto o el servicio que le hemos ofrecido, y realiza la compra tomando las siguientes decisiones que las tomará de forma lógica y ordenada:
- Escucharé
- Reconoceré que tengo necesidad
- Le daré una mirada a la solución
- Actuaré ya
- El asesor le agrada: la principal razón para que el cliente compre y para que recomiende, de ahí la importancia de agradarle y generarle confianza. El asesor debe aprender constantemente diferentes formas de causar primeras buenas impresiones y cómo agradar a los demás generando buenas relaciones.
- Confía en el asesor
- Entiende la existencia de un beneficio para el mismo: porque su agente se convirtió en su asistente.
- Porque su agente/asesor le insistió durante todo el proceso de ventas.
Asuma el rol de un eficaz asistente del cliente.
Continúe con este gran proceso de transformarse en un Agente
Profesional....en el siguiente blog podrá ver:
- La venta D: presentación simple y profesional y cerrar
- El factor más importante
- Preparando la recomendación
- Anticípese a las objeciones
- Prepárese
- La mente preparada
- Elementos esenciales de una propuesta eficaz
- Principios comprobados de la presentación
- Realice una presentación simple y profesional
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