VENTA DE SEGUROS I

ÉXITO EN LA VENTA DE SEGUROS I

He aquí una guía de cómo encarar las ventas, fruto de mi propia experiencia y enriquecimiento de varias fuentes que me sirvieron de base para la elaboración de este capítulo. No cabe dudas de que la venta en sí es una sola cuyo fin es "convencer al cliente para satisfacer una necesidad".

En este capítulo verá todo lo referente a: 

• Desarrollo de clientes     
• La cualidad más valorada      
• Hábitos que marcan la diferencia 
• Establecer objetivos como punto de partida para desarrollar hábitos de planificación
• Aspectos a tener en cuenta para establecer objetivos   
• Hábito de la planificación - TEORÍA BOX TIME  
• Alianzas con mentores    
• La influencia del cónyuge   
• El proceso de desarrollo de clientes
• Desarrollando su reserva de clientes potenciales 
• Captación y marketing  
• Cliente calificado   
• Estadísticas  
• Análisis de mercado: PROYECTO 200
• La venta A: acordar una cita bajo condiciones favorables 
• La actitud correcta: el credo del agente  
• Desarrolle coraje, haga lo que teme hacer
• Modelo de abordaje telefónico
• Manejando la resistencia inicial
• 12 Recomendaciones para hacer los llamados

DESARROLLO DE CLIENTES

Para el desenvolvimiento de un Agente Profesional debemos destacar que el profesionalismo comienza con una buena actitud, el cual debemos cultivarlo durante toda la carrera de vendedores. 

El éxito de una empresa se basa en el éxito individual de cada Agente donde sólo con perseverancia y compromiso podemos lograrlo. 

Las palabras y expresiones deben ser aprendidas hasta convertirse en parte de su "equipamiento de ventas", los cuales debemos conocerlos y practicarlos continuamente para perfeccionarlos y dominarlos paulatinamente, puesto que la industria aseguradora y de servicios financieros en general necesita un número creciente de Agentes capaces y exitosos.

El éxito se construye, y depende del éxito individual de cada asesor o agente que le aportará grandes dividendos a lo largo de su carrera en ventas.

CUALIDAD MÁS VALORADA

Desarrollar los hábitos que se necesitan para tener éxito requiere de gran autodisciplina. Muchos asesores poseen un talento natural para las ventas, otros adquieren confianza en las ventas a través de una práctica constante de sólidos procedimientos.

La auto-disciplina es la cualidad más importante para alcanzar el éxito sostenido, que encaminan al desarrollo de hábitos que ayudan a: 

• Pensar: pensar bien en cada etapa de la venta, del negocio, productos que vende, para hacer bien la tarea y lograr el éxito. El que quiere, puede.
• Trabajar: trabajar bien reconociendo la diferencia entre eficiencia (para hacer las cosas correctamente) y eficacia (para hacer correctamente las cosas correctas). Los asesores eficaces saben en que invertir su tiempo, tienen sentido de urgencia, saben que el esfuerzo honesto e inteligente es siempre bien recompensado.
• Estudiar: pues el proceso de aprendizaje es continuo, nunca deje de alimentar su mente, habitúese a estudiar bien y aprender todo lo posible acerca de sus clientes, su producto, procedimientos y desempeño.
• Vivir bien: formarse el hábito de vivir bien, los asesores que viven una vida equilibrada desarrollan energía y perseverancia, que son grandes activos para una ventaja competitiva.
• Vender: vender bien que se resume en tres fundamentos básicos y fundamentales que son: captación la clientela, estar frente a los que toman la decisión y tener dominada y perfeccionada una estrategia de ventas eficaz y precisa que nos ayude a manejar la situación que se presente.

HÁBITOS QUE MARCAN LA DIFERENCIA

Pero...¿Cuáles son esos hábitos que nos diferenciarán de los demás?

Cada profesional de ventas adquiere hábitos de pensamiento y acción que resultan ser buenos o malos, eficaces o no eficaces, regulares o irregulares.

Primero debemos formar debidamente nuestros hábitos y luego nuestros hábitos nos formarán a nosotros y determinarán nuestro comportamiento y estilo que será único e irrepetible.

Nunca olvide que los malos hábitos se aprenden rápido y cuesta salir de ellos, por eso debemos esforzarnos en cultivar los buenos hábitos para desarrollar la disciplina necesaria que nos conduzca a la confianza del cliente, la planificación y las ventas aseguradas.

ESTABLECER OBJETIVOS COMO PUNTO DE PARTIDA PARA DESARROLLAR BUENOS HÁBITOS DE PLANIFICACIÓN

El planear alienta a la acción de la manera más disciplinada, por eso siempre deberíamos planear antes de hacer. Es un procedimiento en el cual defines tu lista de sueños a alcanzar convirtiéndolos en objetivos con una fecha límite que nos conlleva a un plan de acción (actividad y resultados semanales, quincenales...) y finalmente monitorear el progreso hacia la meta.

El éxito en las ventas, el éxito financiero y la felicidad duradera son el resultado de aspectos fundamentales que son:

• Vida equilibrada e imagen saludable de uno mismo
• Plantearse objetivos específicos y relativamente altos y perseverar, perseguirlos
• Desarrollar autodisciplina y habilidades de autogestión
• Mantener la mente positiva en todo momento

Establecer objetivos es el paso inicial en el camino hacia el éxito y si son correctamente establecidos se convierten en fuertes motivadores. El establecimiento de objetivos define los ideales y propósitos definitivos. La clave es tener dirección y enfoque, además de absoluta determinación y motivación.

La eficacia y productividad se ven claramente con la multiplicación de las ventas, lo cual nos motivará enfocándonos en situaciones adversas.

ASPECTOS A TENER EN CUENTA PARA ESTABLECER LOS OBJETIVOS

• Establecer objetivos alcanzables con el máximo esfuerzo, objetivos altos que nos conducen a la máxima capacidad pero que pueden ser logrados.
• Los objetivos deben ser creíbles, realistas, no idealistas, que nos convenza de que podemos alcanzarlo.
• Objetivos medibles, que sean desafiantes. 
• Los objetivos deben tener una fecha límite. Deben ser irremplazables, nunca almacenados ni comprados, a los efectos de utilizar su tiempo productivamente. La fecha límite genera compromiso responsable con el plan de acción para lograr las metas establecidas.

Cada año debemos completar nuestro plan de acción y establecer los objetivos para el siguiente año.

EL HÁBITO DE LA PLANIFICACIÓN

Antes de establecer su lista de actividades necesitaremos determinar los objetivos a lograr, para ello debemos priorizar las actividades en función de estos objetivos y reflejarlos en la lista de actividades, si no lo hacemos lo podríamos confundir con logro.

Muchos agentes adoptan un esquema de planificación diaria que también son muy eficaces, aveces los resultados de venta más espectaculares proceden de repetir guiones de venta una y otra vez.

• La planeación es la base sobre la cual se llevarán a cabo futuras acciones, alertará sobre oportunidades e indicará el camino para concretarlas, es el nexo entre el deseo y la realización.
• Planee despertarse ocupado, habitúese a planificar las actividades del día anterior. Planee a la misma hora y en el mismo lugar, se sorprenderá de su propia creatividad. Este hábito nos mantendrá ocupados, teniendo trabajo que hacer y establecer prioridades.
• Adopte la Teoría Box Time: que enfoca en las tareas prioritarias, ayuda a planear nuestro tiempo de manera predecible, nos mantiene enfocados disminuyendo la probabilidad que otras personas o cosas interrumpan nuestra venta con actividades no productivas.
• Planee Mensualmente la Auto-organización. Resulta siempre más fácil reunir una cantidad de tarjetas de clientes o futuros clientes cuando comienza el mes y lo hará sentir que está preparado para trabajar. Planear cuidadosamente el mes preparando herramientas de marketing, escribir cartas, e-mails, agendar citas ordenadamente requiere esfuerzo, por eso es recomendable apartar medio día cada fin de mes y pensar en ese día como el día de Auto-Organización.
• Establecer un plan de acción semanal de forma personalizada es indispensable para alcanzar las metas. Una de las mayores satisfacciones de la vida es lograr convertirse en una persona productiva y concretar lo que nos proponemos lo cual lo lograremos de la siguiente manera: dedicando tiempo a pensar y realizar las cosas por orden de importancia, no se trata de trabajar más horas, sino hacer que las horas le rindan más. Lograremos con una correcta planificación del tiempo y las actividades de venta. 

No existe fórmula estandarizada para todos los asesores, pero el logro para el éxito en las ventas varía de acuerdo con la naturaleza y la experiencia anterior, sus antecedentes, habilidades de venta y su mercado. Esta fórmula estadística cambia a medida que sus competencias, contactos, conocimientos y confianza en sí mismos aumentan. 

La planificación de esfuerzo semanal, cuando se calcula, puede resultar una valiosa herramienta de autogestión. Es una magnífica ayuda para manejar el éxito estadísticamente. 

TEORÍA BOX TIME

Es una técnica muy simple para administrar el tiempo y ser más productivo. La idea es asignar una cierta cantidad de tiempo a una actividad por adelantado y luego completar la actividad dentro de ese período de tiempo. Ejemplo:

• 8:00 AM llegar a la oficina  
• Hasta las 9:00 AM trabajo de oficina, planeación del día, registro de actividades del día anterior, respuesta a correos, etc.
• Hasta las 9:30 AM llamadas telefónicas, acordar citas, contactos con los centros de influencia, llamadas de servicios, etc.
• 9:30 AM primera cita del día
• Comida agendada con un cliente como mínimo tres veces por semana.
• 14:00 hs comenzar con las citas de la tarde
• Citas a la tarde/noche al menos tres veces por semana
• Estudiar dos veces por semana 1 hora al día aproximadamente 
• Sábado AM: llamadas por teléfono o en contacto personal hasta lograr como mínimo 10 citas en firme para la semana siguiente. Completar los reportes, planear y organizar las actividades de la semana siguiente. 

	LUNES	MARTES	MIÉRCOLES	JUEVES	VIERNES	SÁBADO
08:00
09:00
09:30
14:00
15:00

PLAN DE UN DÍA IDEAL

Nombre:.............................................

Actividades diarias: 

• 08:00 Trabajo de oficina
• Organización Personal, repasar el plan diario, redactar cartas, archivar documentos, hacer llamadas telefónicas, revisar el correo. Ocuparse de temas relacionados con las ventas.
• 08:30 Llamadas telefónicas, preparación de propuestas
• 09:30............................................
• 10:00............................................
• 11:00............................................
• 12:00...........................................
• 13:00...........................................
• 14:00...........................................
• 15:00...........................................
• 16:00...........................................
• 17:00...........................................
• 18:00...........................................
• 19:00...........................................
• 20:00...........................................

Agendar comidas con clientes tres veces por semana

Citas después de las 18:00 tres veces por semana

Planear tiempo para estudiar dos veces por semana, 1 hora cada día

Coloque * al lado de las tareas que requieren mayor importancia o prioridad.

El esfuerzo honesto siempre es recompensando

1. Llamadas realizadas hoy_________ Contactos ________ Total llamadas__________
2. Recomendados calificados  a)___________b)__________c)____________
3. Clientes calificados             a)___________b)__________c)____________
4. Citas con intento de cerrar hoy  a)_____________b)______________c)___________
5. Desarrollo de contacto que nos presentarán recomendados a)___, b)_____ y c)______
6. Resultados de hoy- El juez final  1)______________2)___________3)_-___________

FÓRMULA DE ESFUERZO SEMANAL: hecho en base a las necesidades

ALIANZAS CON MENTORES

Cualquier discusión sobre planeación no estaría completa sin considerar exhaustivamente el concepto de aliarse con mentores que de da energía a cualquier plan y puede llevarlo a una exitosa implementación a los mismos. Una alianza correcta puede beneficiar cualquier negocio a través de la experiencia, capacitación, habilidad e influencia positiva de otros.

LA INFLUENCIA DEL CÓNYUGE

Entre el agente y su cónyuge, para establecer una armonía en su hogar lo fortalecerá tanto física como psíquicamente y si es miembro de una agencia debe formar una alianza con su gerente de agencia o supervisor general.

CAPTACIÓN Y MARKETING 

Un método de vender productos y servicios tanto de seguros como financieros está basado en este concepto que le ayudará a construir una relación con el cliente que participa en el proceso de compra tomando una serie de decisiones en favor de la acción que usted está recomendando.

En todos los casos de venta, los clientes deberán ser educados, guiados y asistidos por usted para concretar la decisión de compra.

EL PROCESO DE DESARROLLO DE LOS CLIENTES 

Mas que vender Seguros de Vida, Incapacidad temporal o permanente, Salud o de Ahorro, hay seis tipos de ventas que debe realizar para lograr que su cliente esté satisfecho. Independientemente del mercado en el que actúe, las ventas que deberá aprender son:

1. Acordar una cita bajo condiciones favorables
2. Venderse, vender la compañía y ayudar a reconocer la necesidad. Vender el servicio.
3. Obtener el compromiso monetario.
4. Presentación simple y profesional y cierre.
5. Solidificar la venta, desarrollar la relación con el cliente.
6.  Hacer una venta productiva logrando ser recomendado.

Dominar estos pasos asegurará una efectiva estrategia de ventas que se puede adaptar a cualquier otro producto que usted venda. 

La venta antes de la venta, es probablemente la más importante venta que pueda realizar, de la de mantenerse convencido de sus habilidades, su futuro en ventas y la absoluta necesidad de dominar el proceso de ventas profesional.

EL PROCESO DE VENTAS PROFESIONAL

• Prospección o Captación/Marketing: construir su reserva de potenciales clientes, para ello ir organizando la información de los contactos calificados y los recomendados calificados.
• Venta A: acordar una cita bajo condiciones favorables, para lo cual debe contactarse con quien toma la decisión para establecer la hora y lugar de su cita inicial y contar con una cantidad de tiempo adecuado, sin interrupciones ni distracciones.
• Venta B: venderse, vender la compañía, ayudar a descubrir la necesidad, vender el servicio. Desarrollando un sólido proceso comercial y haciendo las preguntas correctas para descubrir hechos y sentimientos.
• Venta C: obtener el compromiso monetario, reforzando el establecimiento de este compromiso con quien tomará la decisión de compra. Agendar la siguiente cita. 
• Entre citas: preparar la recomendación. Si se utilizan dos citas para la venta, enviar un correo de seguimiento al cliente, estudiar y analizar la información obtenida y desarrollar una recomendación personalizada.
• Venta D: presentación simple y profesional y cierre. Revisión de la cita previa, presentando la recomendación y cerrando la venta.
• Venta E: solidificar la venta y desarrollar la relación con el cliente haciendo sólida la venta a través de una estrategia profesional de entrega de póliza.
• Venta F: hacer que la venta sea productiva obteniendo recomendados y recomendaciones, para ello debemos lograr que la venta sea siempre productiva con una estrategia de obtención de recomendados.

"El esfuerzo honesto e inteligente siempre tiene su recompensa."

Como podemos ver, las facetas del proceso de ventas pasan por:

1. El contacto previo
2. La indagación 
3. Descubrimiento de necesidades
4. Presentación
5. Cierre
6. Ventas post ventas

La venta en dos citas tiene varias ventajas, especialmente para los agentes en sus primeros años de carrera.

La calificación correcta del cliente consume casi todo el tiempo establecido para la primera cita, y no nos gustaría vernos limitados en el tiempo disponible para la presentación de nuestro recomendado.

Por lo que en general en el proceso de ventas profesional como el ejemplo descrito en el apartado A,B y C pueden ser llevadas a cabo eficazmente en una sola cita, en especial cuando resolvemos necesidades puntuales y específicas del cliente, como por ejemplo la cancelación de hipotecas, maximización de fondos de pensión, fondos para la educación, etc.

Pero si el agente lleva a cabo una o dos citas, las venta E y F se realizan cuando entrega el contrato al nuevo cliente.

Ventajas de realizar dos citas

• La indagación profunda y la falta de apuro por "cerrar" hace que en general el cliente perciba más profesional al agente.
• El agente tiende a sentirse más profesional recopilando información para volver tres o cuatro días más tarde (no más de una semana más tarde) con su recomendación, en lugar de forzar un cierre demasiado rápido.
• Las pólizas vendidas en dos citas suelen tener una mayor prima promedio.
• Las pólizas vendidas en dos citas suelen tener una mayor conservación.

Hay que enfatizar que a lo largo de la carrera nos encontraremos con casos más complejos en los que necesitaremos tener varias citas con nuestro cliente antes de poder cerrar.

ESTABLECER VÍNCULOS- RELACIÓN PERSONAL

Este procedimiento organizado construye una relación firme entre usted y su potencial cliente. Le permite presentar sus ideas de forma lógica y concentrar su atención en el cliente potencial y en lo que este tenga que decirle.

Para afianzar esta relación debemos dominar los detalles del proceso de ventas profesional, pues, las palabras y expresiones que allí se encuentran se deben practicar hasta convertirlas en hábito y formen parte de su estilo de venta de forma natural.

Independiente de si nuestra venta es consecuencia de algún producto demandado o bien como resultado de dos citas, el proceso de ventas profesional es un proceso muy valioso, nada apresurado para el cliente, orientado a satisfacer sus necesidades y deseos.

La principal ventaja competitiva es la relación que se establece entre el Cliente Potencial y el Agente. El vínculo personal es muy importante en las ventas consultivas, por lo tanto, la clave para su éxito será reconocer que debe invertir la mayor parte del tiempo captando clientes y coordinando citas para ofrecer asesoramiento a personas que puedan comprar, y de hecho en muchos de los casos acabarán por comprar.

Recuerde que los clientes no compran el producto por el precio o por la compañía a que el asesor  representa, le compran al asesor porque éste logró estar frente a ellos y porque su manera de vender le agrada a los clientes, porque los guió en todo el proceso y los asistió para que ellos tomen la decisión correcta.

Si el agente intenta diferenciarse por los productos que vende, encontrará resistencia por parte de sus clientes, éstos en general no encuentran diferencias sustanciales entre los seguros y demás productos financieros disponibles en el mercado.

Sin embargo, estudios revelan que los clientes son muy selectivos a la hora de elegir a su asesor de seguros. Generalmente sólo les comprarán a aquellos asesores que les agradan, le inspiran confianza, los respeta y dan imagen de profesionalidad y preparación.

En las manos del asesor está el agradarles a sus clientes, generarles confianza y respeto, ser percibido como alguien que sabe de lo que habla, cree en lo que vende y se orienta: no al producto, sino al bienestar del cliente.

La carrera como profesional de ventas es un proceso a largo plazo, a medida que pasa el tiempo los esfuerzos se capitalizan, sus habilidades se incrementan y su cartera de clientes aumenta.

El esfuerzo honesto e inteligente siempre será recompensado. El esfuerzo inteligente requiere del dominio de un procedimiento comprobado sobre el proceso de ventas profesional.

DESARROLLANDO UNA RESERVA DE CLIENTES POTENCIALES

Nunca subestime la importancia de los clientes y lo que esto contribuye para el logro del éxito. Resulta extremadamente importante desarrollar y mantener una actitud de constante búsqueda de buenos clientes.

Los asesores profesionales consideran a su reserva de clientes potenciales tan importantes como su propia cuenta bancaria.

Saben que deben hacer depósitos regularmente para compensar lo retirado, si no lo hacen, de seguro irán a la bancarrota en su cuenta de clientes potenciales.

¿Dónde encontrar los clientes potenciales?

Existen numerosas fuentes de clientes potenciales, el objetivo de buscar es conseguir Contactos Calificados (que el asesor los conozca personalmente, y que provienen de su mercado natural) y Recomendados Calificados ( que el asesor no los conoce personalmente, pero tiene la información necesaria sobre ellos) que pueden ser aprobados en condiciones favorables.

Si el agente o asesor desea lograr resultados superiores, la búsqueda de clientes deberá convertirse en un hecho tan natural como respirar, el cual podrá lograrlo si:

• Presta atención. Los asesores exitosos observan. Mantenga los ojos bien abiertos y los oídos atentos. Haga algo más que oír, escuche, tome notas, desarrolle una actitud indagatoria y de alerta permanente.
• Prestar atención puede convertirse en uno de los factores principales en su carrera de ventas. Prestar atención es un proceso mental poderoso, fomente ese hábito ahora y practíquelo desde este momento.
• Mantenga un archivo de reserva actualizado. Aquí es donde debe organizar los datos de clientes potenciales y otra información de seguimiento importante. El propósito principal de este archivo es lograr tener un sistema que le provea los nombres de Contactos Calificados y Recomendados Calificados para el momento en que sea conveniente hacer el contacto con ellos.

Esta no debería ser una "lista de esperanzas". No es señal de éxito tener un archivo lleno de nombres de personas, el único archivo de reserva que funciona como tal es el de Contactos Calificados y Recomendados Calificados que son clientes que valorarán su trabajo y los planes y servicios que recomienda.

El objetivo principal siempre será reunir información sobre clientes potenciales y recomendados calificados con una adecuada presentación y recomendación por parte de quien lo está recomendando (el referente).

El proceso de ventas profesional define la palabra Marketing como las actividades del asesor antes de sentarse frente al cliente potencial cuyo objetivo final es acordar entrevistas todas las semanas en cantidad suficiente con sus contactos Recomendados Calificados bajo condiciones favorables.

El marketing consiste en reunir nombres de Contactos Calificados (que el agente conoce personalmente y provienen de su mercado natural) o los Recomendados Calificados (que no los conoce personalmente), y hacer las llamadas telefónicas necesarias para acordar las citas. Sin embargo también incluye seminarios que los conduzca, cartas de pre-abordaje, correo masivo y la correcta utilización de los Centros de Influencia.

¿Cómo reunir los nombres y datos de Contactos Calificados y Recomendados Calificados?
La persona califica por lo que conoce de él/ella:

• Nombre preferido: por el nombre que el cliente desea que el asesor le llame: ¿se llama Martín, o Marcos? o ¿su nombre es María o Elena?. Muchos tienen sobre nombre como Paco, Beto, Lupe...o usan su segundo nombre.
• Estado civil y edad aproximada de los hijos...
• Ocupación de ambos cónyuges
• Si es o no propietario (como medida de su poder adquisitivo)
• Afiliaciones religiosas, cívicas o clubes y los hobbies
• Cómo, donde y cuándo contactarlo: estas informaciones son las que determinan que un contacto es Calificado o Recomendado Calificado, de lo contrario sólo serán un nombre y un número de teléfono lo cual sólo lo derivará a un llamado en frío, que es la parte más temible de las ventas con el propósito de agendar la suficiente cantidad de citas bajo condiciones favorables y el vendedor le de el tiempo adecuado, sin interrupciones y en presencia de los que toman las decisiones.

La mayoría de las veces estas citas se establecen por teléfono, aunque también se pueden establecer personalmente, a través de un seminario o enviando una carta o correo con su folleto profesional antes del contacto inicial. 

EL PODER DEL NOMBRE 

Una de las más difíciles tareas de Marketing y ventas es hacer que la gente que contacta con el cliente utilice el nombre del cliente, el cual resulta difícil porque no es la forma habitual de relacionarnos con las personas, aunque los documentos lo tengan visibles. Normalmente las personas detrás del mostrador o ventanilla dice al cliente "Gracias, o que tenga un buen día", pero no dirá "Gracias y que tenga un buen día Señor Méndez".

La gente que trabaja como camarero o vendedor, no utiliza el nombre, salvo que dependa de las propinas, donde utiliza el nombre de la persona porque sabe que es el mágico "ábrete sésamo" para cualquier negociación.

El nombre de una persona es su más valiosa posesión, después de su vida misma, si nos dirigimos a las personas por sus nombres desvaneceremos sus sospechas, debilitaremos sus resistencias haciéndolos más maleables a la hora de entablar una relación ya sea personal o comercial.
Ejemplo: "Buenos días señora Pérez" es el sonido más dulce para la señora Pérez, hace que ésta comience bien el día, lo hace sonreír  y le da una chispa al corazón.

El no conocer el nombre de la persona nos llevará sólo unos minutos presentarnos y conocer su nombre, podemos hacerlo dos veces, luego cuando el cliente se vaya, anotar mentalmente y probablemente lo recordaremos la próxima vez.

Sentada en el aeropuerto escuchaba infinidad de sonidos mientras estaba inmersa en un libro, hasta que escuché mi nombre e instantáneamente olvidé hasta el libro que tenía en las manos y obedecí al llamado como una autómata. Si al llamarme hubiese dicho: La señora de vestido gris que está leyendo un libro junto al reloj de la puerta 1A preséntese en el mostrador para embarcar, ni siquiera hubiera prestado atención por más importante que fuese el llamado. Igual en las ventas, nuestros nombres son mágicos y el porqué no es frecuente el uso sigue siendo un gran misterio. Recuerde siempre que sus nombres son tan importantes para ellos como el suyo lo es para usted. Grábelo.

Todo lo que la gente desea es Reconocimiento, y el nombre significa reconocimiento, aunque las personas nunca lo admitan. El auto-estima es la clave para nuestras vidas y comienza con nuestros nombres.

CLIENTE CALIFICADO

 Antes que nada, debemos distinguir entre un Contacto Calificado o Recomendado Calificado y un Cliente Calificado.

Un Cliente Calificado es la persona con la que ya tuvimos la primera cita y que:

• Tiene al menos una necesidad y lo reconoce
• Tiene capacidad de pago y asume el compromiso monetario
• Ha respondido abiertamente y con confianza las preguntas que le hicimos
• Es asegurable
• Nos comprará porque confía en nosotros y hay agrado mutuo.

Queda en manos del agente de seguros determinar a través de una serie de preguntas cuidadosamente seleccionadas si se encuentra frente a un Cliente Calificado o no.

ESTADÍSTICAS

Por lo general se debe comenzar con un mínimo de 200 Contactos Calificados provenientes de su mercado natural, agregando tres Recomendados Calificados por día durante los seis primeros meses, y luego el número se reduce a dos y así continua durante varios años. 

Cuando se alcanza los 250 clientes, solo necesitaremos agregar uno por día. Cuando se convierta en un Agente experimentado, tendrá más de 500 clientes, y ya sólo deberá agregar dos por semana.

Los números arriba mencionados se basan en la presunción de concretar diez citas por semana. Manteniendo un 80% se logrará ocho citas iniciales por semana. 

Ocho citas iniciales conllevan a cuatro Clientes Calificados y podrían significar dos ventas cerradas por semana. 

La meta principal será identificar Contactos Calificados y obtener Recomendados Calificados. Entonces deberá concretar suficientes citas en condiciones favorables y determinar cuáles de ellos son Clientes Calificados, y así cerrar un mínimo de dos ventas semanales. 

Pero....¿cómo llevarlo a la práctica?

Por medio de un plan de marketing eficaz con un proceso que se llama Captación, resulta fundamental medir permanentemente el potencial de compra de sus clientes tanto calificados como recomendados, y mantener bajo control la reserva de candidatos. El mercado sin embargo necesita ser evaluado horizontal y verticalmente, la línea horizontal representará la cantidad y la vertical la calidad.

ANÁLISIS DE MERCADO- PROYECTO 200

Para hacerlo será de mucha utilidad involucrar a su gerente y/o mentor, pues sus conocimientos ayudarán a fortalecer su mercado. Generalmente siendo nuevo asesor daremos los primeros pasos en nuestro mercado natural que serán nuestros familiares, amigos, conocidos...

La mayoría de las empresas utiliza el llamado Proyecto 200 cuyo formato ayuda a identificar cuáles son sus mejores contactos no solo en términos de poder adquisitivo sino también en términos de accesibilidad y potencial de compra.
Lo ideal es formarse el hábito de obtener recomendados y lograr que nos recomienden, para trabajar no solo en el mercado natural sino fuera también.

VENTA "A" : ACORDAR UNA CITA BAJO CONDICIONES FAVORABLES

Actitud Correcta

Espere siempre lo mejor, no la perfección, para ello primero tener la expectativa de lograrlo. Los resultados superiores en ventas se producen sólo por la perpetua expectativa de lograrlos.

Por más experto que sea uno en su profesión, rara vez supera sus expectativas, sólo pueden los que piensan que pueden, este decálogo es muy certero en la vida de todo agente y en la vida en sí misma.

Nunca debemos perder la confianza en nosotros mismos, la fe de que lo lograremos, esto nos llevará de ser un asesor promedio en un asesor de millones de euros.

El asesor o agente seguro de sí mismo, positivo y optimista carga la atmósfera con energía, posee un aura de autoridad que ayuda a los clientes a convencerse de que pueden confiar en él. Fíjese en objetivos altos y encamínese hacia ellos.

El credo del agente de seguros

Su poder de ventas proviene de desarrollar un "propósito definitivo", que lo mantendrá motivado aún en momentos difíciles y situaciones adversas.

La fortaleza de su propósito determina sus actitudes hacia la venta y los hábitos que desarrollará su carrera y su vida.

Haga que estos principios sean parte dominante de su estilo de ventas:

• Crea que un contrato de seguro de vida de hoy que está orientado al cliente es el mejor instrumento para proveer una balanceada protección contra los dos peligros económicos que enfrenta todo cliente que es: "vivir demasiado tiempo o morir demasiado pronto".
• Crea que las pólizas apropiadamente vendidos tienen un valor considerablemente mayor para su comprador que cualquier monto de comisión que usted pueda ganar.
• Crea que usted es su más importante cliente. Usted debe "comprar" su trabajo, productos y habilidad para desempeñarse.
• Crea que usted debe establecerse metas realísticamente altas y alcanzarlas en tiempo y forma.
• Crea que el tiempo es dinero, y que aprender a manejar su tiempo productivamente será uno de sus más rentables logros.
• Crea en la ley de los promedios y en la sabiduría de conocer el valor monetario de cada una de sus principales actividades: el contacto telefónico, la cita de detección de necesidades y deseos, y la cita de cierre.
• Crea que el esfuerzo honesto e inteligente siempre es recompensado.
• Crea que una cita de ventas nunca debe ser considerada una competencia entre usted y su cliente.
• Crea que el poder de su presentación de ventas siempre yacerá en su simpleza.
• Crea que la compra debe ser asistida, y en muchos casos se realiza porque ha guiado el comportamiento de su cliente de manera eficaz.
• Crea que sus clientes compran productos y servicios de seguros no sólo porque entienden el producto a cabalidad, sino porque ellos sienten y creen en usted como asesor, los entiende, comprende sus problemas y las cosas que quieren alcanzar, es decir: sus necesidades.
• Crea que mantenerse físicamente en forma es un pre requisito para mantener un alto nivel de energía.
• Crea que los asesores o agentes de alto desempeño son personas comunes con una extraordinaria determinación para hacer que las cosas sucedan.
• Crea que el hecho de saber que su trabajo como agente profesional tiene un enorme valor  y le otorga un gran poder. Su imagen determina qué tan lejos llegará en términos de ganar la confianza de sus clientes, de generar comisiones y volverse influyentes. Haga que se vuelvan parte dominante de su estrategia de ventas y lo que ocurrirá es que pronto se encontrará entre los mejores asesores de venta de seguros!

DESARROLLE CORAJE, HAGA LO QUE TEME 

La dificultad al inicio de la carrera de vendedor es la resistencia a hacer llamados telefónicos para acordar la suficiente cantidad de citas cada semana. 

Esta resistencia es provocada por "el miedo al rechazo", lo cual no podrá evitarlo por el porcentaje de personas que no están dispuestas a recibirlo e incluso muy poco amables.

No lo tome como algo personal, porque de hecho no lo conocen, no le rechazan al asesor, es simplemente la resistencia natural que la mayoría de las personas ofrecen cuando alguien contacta para "venderles algo".

Por este motivo es que debemos contar con las estrategias adecuadas para hacer que esos porcentajes de citas agendadas aumente, independientemente de que no nos agrade hacer estas llamadas debemos hacerlos.

Para lograr ese hábito de hacer llamados debemos desarrollar una auto-disciplina. Los asesores exitosos han hecho repetidamente las cosas las cosas que los que fracasaron o no tuvieron éxito no les gustaba hacer.

Si quiere tener una carrera exitosa a largo plazo deberá hacer también algunas cosas que no le resulten placenteras, ahí está la clave: Los no exitosos se conforman con actividades placenteras y los exitosos sin embargo se conforman con resultados placenteros. Este principio debe estar presente durante toda su carrera profesional.     

                                

 ESTRATEGIA: ACORDAR UNA CITA

Significa hacer llamadas de pre-acercamiento por teléfono o visitas en persona para acordar citas iniciales. Cuando arregla una cita por teléfono, deberá establecer con exactitud el día y horario que la misma se llevará a cabo. 

Si está contactando a un amigo cercano o conocido, puede decidir agendar la cita para ese mismo día o el día siguiente. Una cita inmediata usualmente queda reservada para amigos y conocidos, por lo general no hará lo mismo con los recomendados calificados, pues la cita se hará el día y la hora que al cliente le resulte más conveniente. 

No debe ejercer presión para lograr una cita inmediata. Mentalícese que el único propósito de la llamada es vender una cita, vender que lo reciban en condiciones favorables, no vender una recomendación específica, ni producto.

La idea más importante que se debe aprender acerca de la venta A, es que si se arreglan suficientes citas, entonces se presentarán recomendaciones y por consiguiente se alcanzará el número necesario de ventas y comisiones.

El número de llamadas pre-acercamiento que usted hace cada semana es muy importante, de hecho las aseguradoras y entidades financieras en general ponen énfasis en la Ley de los Promedios, este principio es utilizado para establecer la prima apropiada que debe pagar cada individuo de acuerdo a su edad, género, salud,...

La misma Ley aplica también al agente las llamadas de pre-acercamiento como sinónimo de ventas exitosas. Crea en la Ley de los Promedios y cosechará los beneficios en el volumen de ventas que siempre suceden.

Desde el inicio de su carrera profesional querrá eliminar todos los aspectos referentes a la timidez, vacilación y pedidos de disculpas. 

Aprenderá a enfrentar la resistencia a realizar llamados telefónicos siguiendo las siguientes sugerencias:

• Manténgase convencido de su producto. Cuanto más fuerte es su convencimiento en lo que vende dará mayor proyección de imagen profesional competente, inteligente e informado tendrá.
• Sature su mente con pensamientos positivos y optimistas: convénzase usted mismo que es una persona entusiasta, eficaz, competente y persuasivo, contagie su optimismo diariamente.
• Aprenda sus guiones: sepa de qué está hablando, conozca en profundidad su producto, prepárese de tal manera que sus presentaciones le resulten tan naturales como respirar. Conozca sus ideales, construya su poder de persuasión, desarrolle coraje a la hora de hacer los llamados.
• Enfóquese en las recompensas del éxito: su próximo llamado puede resultar una venta que marcará la diferencia de su objetivo semanal e incluso año de su carrera. La acción provoca sentimientos, precede a los sentimientos, actúe como se quiere sentir.
• Recuerde que la mayoría de las personas son agradables: muchas veces los clientes no demuestran que son agradables durante los primeros minutos del contacto inicial, como en el caso de los clientes que compran por primera vez, que están tensos y nerviosos, se trata de romper el hielo, . Ésta es la razón más poderosa para que usted tome el control de la situación y se mantenga sereno y confiado. Deje que los clientes se contagien con su actitud.
• Haga una promesa solemne: memorice el compromiso : "jamás comenzaré a hablar con un cliente en el teléfono, en persona o en un seminario hasta haber escrito mis guiones y ensayado y aprendido cada frase y expresión de manera tal de poder expresarlas natural, conversacional y persuasivamente".

MODELO DE ABORDAJE TELEFÓNICO       
                    

Este es un modelo utilizado por muchos años por diferentes agentes de seguros y que le han reportado éxito, las palabras deben ser practicadas y ensayadas hasta volverlas hábito, le dará confianza y le permitirá expresarse eficazmente y decir lo correcto en el momento preciso.

Pero...¿porqué memorizar guiones?
Para decir siempre lo correcto, en la cantidad de palabras correctas y nunca tener que depender de la inspiración, al comienzo puede que se sienta incómodo y no le parezca natural, así es el proceso:

• primero memorice el guión palabra por palabra.
• luego profesionalice
• finalmente lo naturaliza

Aunque parezca sencillo requiere de intensa práctica y preparación, en unos tres meses aproximadamente ya no sonará como un guión.
Las primeras veinte a veintidós palabras que va a pronunciar son clave, y son más importantes que las siguientes veintemil, lo cual no significa que carezcan de importancia, pero las primeras palabras sentará las bases para que la llamada resulte eficaz.

Estas son las etapas del modelo de abordaje telefónico:

1. Presentarse
2. Presentar la compañía
3. Mencionar al referente
4. Pedir permiso para hablar→→ hasta aquí las primeras 20 palabras
5. Motivo de la llamada
6. Cierre

Guión en caso de abordaje a un Cliente Calificado

Como hemos visto el Cliente Calificado es aquel que conocemos su nombre, estado civil, edad aproximada de los hijos, ocupación del mismo y de su cónyuge, afiliaciones religiosas, físicas, clubes al cual pertenece, hobbies y fecha, hora y lugar de contacto.

➤Hola, ¿Julio? (Respuesta) Habla Juan Serrano de (la compañía). 

Lo estoy llamando de parte de Carlos Giménez. ¿Es este un momento conveniente para hablar? (Respuesta).

En esas primeras palabras ya se presentó, presentó su compañía, mencionó al que lo recomendó (quien probablemente en principio sea la única razón por la que lo van a recibir), y pidió permiso para hablar.

Pedimos permiso para hablar porque eso demuestra educación y respeto por el tiempo del cliente, y, además porque las estadísticas son elocuentes, pues está comprobado que al preguntar si es un buen momento para hablar dos tercios contestan que SI y el tercio restante que NO, sin embargo cuando se les dio la opción de volver a llamarlos cuando se desocuparan, el 90% preguntó ¿De qué se trata?.

Conclusión: esté preparado, porque prácticamente siempre tendrá permiso para hablar. Continúe los pasos anteriores de la siguiente manera:

➤ "Carlos me recomendó que me comunique con  usted  y yo le prometí que lo haría. 

 Julio, llamo porque (la compañía) ha diseñado un servicio especial para ayudar 

a nuestros clientes  a organizar y plantear mejor sus seguros e inversiones 

(o bien, "sus futuras necesidades de protección  y ahorro") 

Carlos quedó impresionado con el trabajo que hicimos para él y me sugirió que lo llamara para reunirnos y poder mostrarle lo que nosotros hacemos. Teniendo en cuenta su día de trabajo, Julio, ¿cuándo sería el mejor momento para vernos?

 ¿le queda mejor por la mañana o por la tarde?(Respuesta) ¿cómo está su agenda para el martes por la mañana?. Yo podría verlo a las 11:30, o si prefiere por la tarde, podría estar en su oficina el jueves a las 16:15"

Entonces acaba de explicar el motivo de la llamada (paso 5), e intenta cerrar la cita (paso 6). Se preguntará: pero...¿no debería ser más específico en el motivo de mi llamado? ¿no debería comentarle al cliente acerca de mis productos y servicios?. 

NO, y todo por una simple razón: el único objetivo del contacto inicial Venta A, es agendar una cita bajo condiciones favorables (esto es, contactarse con quien toma la decisión para establecer la hora y el lugar de su cita inicial, contar con una cantidad de tiempo adecuado, sin interrupciones ni distracciones).

Ahora bien, no se apresure en colgar el teléfono, permanezca un poco más repitiendo la hora de la cita, el sitio exacto, las indicaciones para llegar, etc. Mejorará sus promedios de citas mantenidas al hacerlo. Otra estrategia para mejorar sus citas mantenidas es haciendo esta sugerencia:

"Julio, permíteme sugerir el hacer nuestra cita entre las 14:00 y 14:20, no estoy seguro de cuánto tráfico pueda haber y no quisiera llegar tarde a nuestra cita"

o...

"Julio, permíteme preguntarle cuál es el camino más rápido para llegar a su oficina viniendo desde el sur de la ciudad. No quisiera demorarme con el tráfico y llegar tarde a nuestra cita"

Estas palabras añaden formalidad para arreglar sus citas. Su propósito es agendar citas que sean mantenidas.

MANEJANDO LA RESISTENCIA INICIAL

No importa cuánto domine esta estrategia de seis pasos para el abordaje telefónico, lo más probable es que encuentre resistencia en el contacto inicial. Espérelo y acéptelo. No se desanime por eso.

Sepa que  la cantidad de resistencia y la naturaleza de la misma dependen directamente de qué tan fuerte sea la relación entre el recomendado y el referente y la influencia que este último ejerza. 

Esta resistencia tiende a desaparecer no solo cuando el referente y el referido o recomendado tienen una buena relación, sino cuando además el referente le ha comentado al referido que usted llamaría.

Su actitud hacia la respuesta dada por el cliente es un factor muy importante para su éxito a la hora de agendar citas y debe ser desde siempre así: mentalizarse ante todo: "Me mantendré calmo, me negaré a discutir, ignoraré cualquier respuesta inicial". 

Lo que un cliente dice durante los primeros instantes en el contacto inicial raramente es una medida correcta de él o ella para calificarlo.

Aprenda a manejar cualquier resistencia inicial siguiendo estos tres pasos:

• Ignorar: ignore la resistencia y solicite nuevamente la cita. 

"Julio, entiendo lo que me dice y lo tendré en cuenta cuando nos veamos. ¿Cuál sería el mejor momento para vernos, este martes está bien o prefiere que sea el jueves?"

• Preguntar: si la objeción persiste (supongamos que el cliente dijo "no me interesa"), muévase hacia adelante diciendo:

"Respeto su opinión Julio. Permítame por favor hacerle una pregunta ¿podría preguntarle por qué se siente así con con respecto a este tema?"

• Apele a la cortesía: si la objeción todavía persiste, usted encontrará muy eficaz este consejo (su último intento):

"Respeto su opinión sobre este tema Julio. Sin embargo basándome en lo que Carlos me comentó sobre usted, confío en que encontrará muy interesante nuestro servicio. 

Apreciaría la cortesía de que me conceda 20 minutos para reunirme con usted y mostrarle el tipo de trabajo que hacemos para nuestros clientes". 

Su tono de voz siempre debe comunicar una expectativa positiva.Continúe fortaleciendo su creencia en al Ley de los Promedios.

Si la resistencia continúa, despídase con cortesía y prepárese para la próxima llamada.

En el teléfono no es bueno cortar demasiado temprano (ante el primer NO) como para perder buenas oportunidades de venta, ni demasiado tarde, usted querrá que las puertas queden siempre abiertas para un futuro contacto.

Un factor muy importante en las ventas es la actividad inteligente que es un subproducto de una correcta actitud mental y una buena estrategia,

La verdad irrefutable en ventas de seguros es: que si usted sólo se reúne con aquellas personas que desde un primer momento "desean" reunirse con usted, entonces se reunirá con muy pocas personas.

Domine estos tres pasos para manejar la resistencia inicial, su premio será una mayor efectividad en el teléfono y muchas citas mantenidas. 

12 RECOMENDACIONES PARA HACER LOS LLAMADOS

1. Mantenga una actitud positiva: esté siempre mental y físicamente preparado para hacer los llamados. Conozca el valor en dinero de cada llamado que hace. Manténgase convencido de la Ley de los Promedios. Manténgase convencido de esta Ley y del valor de su trabajo.
2. Elija un lugar privado y evite interrupciones: usted necesita lograr y mantener el impulso
3. Organice sus llamados: tenga los nombres, números e información preparada de antemano. Logrará más en menos tiempo.
4. Busque algo en común con el cliente: el referente siempre es un buen punto de partida. Además ¿conoce alguien de su trabajo, su vecindario, asociación profesional, cívica o religiosa?, ¿tienen otros conocidos en común?
5. Desarrolle y utilice un guión: sepa exactamente lo que va a decir y cómo lo va a decir, sus 20 primeras palabras son claves.
6. Preséntese, presente la compañía, mencione al referente y el propósito de su llamado sin excusarse: asegúrese que no hay ninguna expresión de disculpas en lo que dice o en cómo lo dice.
7. Verifique el nombre del cliente: asegúrese de estar llamando al prospecto por su nombre preferido, y de pronunciar su nombre correctamente.
8. Sea cortés, claro, sincero, amable: esto ayuda a generar confianza y a agradar. Son factores esenciales para su éxito a largo plazo. Utilice frecuentemente expresiones como "por favor", "muchas gracias". "si usted me lo permite", "con mucho gusto".
9. Transmita entusiasmo: el entusiasmo proviene de la creencia en el servicio que usted presta, y en su preparación. Sea breve y transmita sentido de urgencia a través de su voz hablando un poco más rápido y un poco más alto.
10. Evite discusiones: no importa cuál sea la respuesta de su cliente, manténgase firme y enfocado en obtener la cita. Haga preguntas que inviten a que la respuesta sea SI. No presione demasiado para obtener una cita, ni acepte nunca una cita tentativa. Gánese la reputación de estar ocupado.
11. Complete su objetivo de citas agendadas: algunas veces eso le tomará dos horas, otras veces le tomará 8 horas. Más allá de cuántas horas le insuma, usted tendrá todas las semanas un objetivo de citas agendadas que querrá cumplir religiosamente.
12. Agradezca, y siempre deje que el cliente corte primero: sepa que la cortesía será una de sus mayores ventajas competitivas en esta carrera.                                                                                                                                

Rumbo a la meta!

En el siguiente artículo verá: 

• La venta B: venderse, vender la compañía
• Ayudar a reconocer la necesidad, vender el servicio
• La primera cita
• Desarrolle confianza
• El poder de la agenda
• Cause una buena primera impresión
• Lenguaje para el acercamiento
• El comercial: venderse/vender la compañía
• Ayudar a reconocer la necesidad
• Las ventajas de indagar
• Vender el servicio