VENDER CON EMPATÍA
En este artículo verá:
- La venta B: venderse, vender la compañía
- Ayudar a reconocer la necesidad, vender el servicio
- La primera cita
- Desarrolle confianza
- El poder de la agenda
- Cause una buena primera impresión
- Lenguaje para el acercamiento
- El comercial: venderse/vender la compañía
- Las ventajas de indagar
- Ayudar a reconocer la necesidad
- Preguntas estratégicas para dueños de negocios
- Descubra sentimientos
VENTA B: VENDERSE, VENDER LA COMPAÑÍA
AYUDAR A RECONOCER LA NECESIDAD Y VENDER EL SERVICIO
Una forma tradicional de vender seguros de vida consistía en: abordar clientes, aconsejarlos, persuadirlos y cerrar la venta. Daban mucho interés en las "bondades y beneficios del producto", y muy poco en las necesidades y deseos del cliente.
Era una forma "condicionada" y obligaba al vendedor a ser un generalista que sólo hablaba y cerraba. Este tipo de venta traía aparejado una mala presión, generaba un estilo mental defensivo y combativo en el cliente, no siempre se realizaba las ventas, y si se concretaba una no siempre los clientes estaban satisfechos.
El Proceso de Ventas Profesional es mucho más eficaz que el estilo de ventas tradicional. El objetivo fundamental que lo diferencia es que está centrado en alentar a los clientes a comunicarse con el vendedor, que comuniquen principalmente sus sentimientos e ideas que los ayude a detectar las necesidades y deseos de los mismos. A empatizar con ellos.
A la hora de vender seguros, el agente se convierte en un asistente de compras del cliente, lo ayuda tomar una serie de decisiones recomendándolo, asesorándolo en base a sus necesidades concretas.
El procedimiento conlleva a una venta de entrevistas múltiples (generalmente dos citas) aunque en la mayoría de las veces la venta pueda y deba ser realizada en una sola cita. Por ejemplo en el caso de ventas repetitivas con clientes existentes con los que se mantiene un contacto frecuente.
LA PRIMERA CITA
En su preparación para el primer contacto cara a cara, vístase como alguien a quien sus clientes acudirían para obtener asesoramiento, cuide su expresión facial, su tono de voz y su dentadura. La apariencia es lo único que sus clientes tendrán como medida para poder juzgarlo hasta que pueda expresar su mensaje completo. Debe causar la mejor impresión posible.
El objetivo principal de la primera cita es venderse, vender la compañía, ayudar a reconocer la necesidad, vender el servicio y determinar si la persona cumple las características necesarias para que lo considere un Cliente Calificado, es decir, usted está ahí para constatar si vale la pena seguir invirtiendo tiempo en ese cliente y calificar o descalificar.
En esta entrevista inicial debe despertar el interés del cliente y convertir necesidades en deseos. Si esta entrevista se lleva a cabo apropiadamente le proporcionará información importante y datos que le llevará a hacerse las siguientes preguntas:
El acercamiento es el nombre de la primera etapa inicial, la primera reunión real entre usted y su cliente para hablar de los servicios y productos de seguros, este acercamiento tiene dos objetivos principales que son:
DESARROLLE CONFIANZA
La confianza es un sentimiento, es frágil, toma tiempo y esfuerzo construirlo pero sólo un instante para destruirlo.
Era una forma "condicionada" y obligaba al vendedor a ser un generalista que sólo hablaba y cerraba. Este tipo de venta traía aparejado una mala presión, generaba un estilo mental defensivo y combativo en el cliente, no siempre se realizaba las ventas, y si se concretaba una no siempre los clientes estaban satisfechos.
El Proceso de Ventas Profesional es mucho más eficaz que el estilo de ventas tradicional. El objetivo fundamental que lo diferencia es que está centrado en alentar a los clientes a comunicarse con el vendedor, que comuniquen principalmente sus sentimientos e ideas que los ayude a detectar las necesidades y deseos de los mismos. A empatizar con ellos.
A la hora de vender seguros, el agente se convierte en un asistente de compras del cliente, lo ayuda tomar una serie de decisiones recomendándolo, asesorándolo en base a sus necesidades concretas.
El procedimiento conlleva a una venta de entrevistas múltiples (generalmente dos citas) aunque en la mayoría de las veces la venta pueda y deba ser realizada en una sola cita. Por ejemplo en el caso de ventas repetitivas con clientes existentes con los que se mantiene un contacto frecuente.
LA PRIMERA CITA
En su preparación para el primer contacto cara a cara, vístase como alguien a quien sus clientes acudirían para obtener asesoramiento, cuide su expresión facial, su tono de voz y su dentadura. La apariencia es lo único que sus clientes tendrán como medida para poder juzgarlo hasta que pueda expresar su mensaje completo. Debe causar la mejor impresión posible.
El objetivo principal de la primera cita es venderse, vender la compañía, ayudar a reconocer la necesidad, vender el servicio y determinar si la persona cumple las características necesarias para que lo considere un Cliente Calificado, es decir, usted está ahí para constatar si vale la pena seguir invirtiendo tiempo en ese cliente y calificar o descalificar.
En esta entrevista inicial debe despertar el interés del cliente y convertir necesidades en deseos. Si esta entrevista se lleva a cabo apropiadamente le proporcionará información importante y datos que le llevará a hacerse las siguientes preguntas:
- ¿He reconocido la necesidad?
- ¿Existe algún tema que resulta de fundamental importancia para el cliente?
- ¿Considera que podrá cerrar la venta?
El acercamiento es el nombre de la primera etapa inicial, la primera reunión real entre usted y su cliente para hablar de los servicios y productos de seguros, este acercamiento tiene dos objetivos principales que son:
- Causar una buena impresión favorable en el cliente
- Ganar un interés positivo en responder sus preguntas y en los servicios que pueda ofrecerle
Durante el acercamiento, desarrolle una atmósfera de confianza de manera tal que su cliente mantenga la mente abierta a sus ideas y pensamientos. Logre que su cliente lo escuche y responda a sus preguntas. Condicione a su cliente para que considere seriamente sus servicios y productos.
La confianza es un sentimiento, es frágil, toma tiempo y esfuerzo construirlo pero sólo un instante para destruirlo.
A la hora de desarrollar relaciones de confianza, resulta fundamental tener presente y reconocer que la mayoría de los clientes tienen una cosa en común: la necesidad de sentirse escuchados e importantes.
Provéales sin dudar a sus clientes un alimento para el ego, el cual viene en categorías bien diferenciadas:
- Elogie la apariencia del cliente
- Felicítelo por sus logros
- Reconozca a los miembros de su familia, quiénes son, o que es lo que han logrado.
- Haga que el cliente se sienta inteligente
- Reconozca y elogie posesiones de las cuales el cliente se siente orgulloso.
- Utilice el nombre preferido para dirigirse al mismo y pronunciándolo correctamente
- Pídales opinión y consejo a sus clientes
Este alimento puede ser una poderosa y eficaz sustancia a la hora de desarrollar relaciones, partiendo de la base de la credibilidad, es decir, debe ser creíble, auténtico, lo cual generará confianza.
Otras estrategias para generar confianza son la consistencia en el servicio que presta y la predictibilidad. Los clientes tienden a confiar en aquellos asesores que son consistentes y predecibles en su comportamiento. Por ejemplo:
- La puntualidad
- Devolver llamados y correos
- Cumplir con las promesas
Con todos estos factores usted será medido y evaluado por sus clientes, además podrá ayudarlos recomendando potenciales clientes o compartir con ellos información que los ayudará de alguna manera en sus negocios o profesiones es otro medio seguro para desarrollar relaciones.
Las relaciones hacen la vida diferente, sus clientes son seres humanos y seres sociales además de ser personas interesadas en seguros e inversiones.
El agente debe interesar a ambos lados, sus clientes pueden declarar que están motivados solo por la lógica y el intelecto, pero el agente profesional sabe que ellos se mueven tanto por la lógica como por la emoción. Y en todo caso, cuando se trata de proteger lo que a ellos más les importa, la emoción (no la lógica) juega un papel importante.
Debe desarrollar la habilidad de desarrollar relaciones de confianza, que le ayudará a realizar las mejores y más grandes ventas.
EL PODER DE LA AGENDA
Es indispensable para la cita inicial, para la cita de cierre y para la cita de entrega de póliza. Utilizar una agenda envía un potente mensaje a sus clientes y recomendados, denota profesionalismo y preparación de su parte.
Los clientes verán que usted respeta sus tiempos, y con la agenda demuestra el asesor meticulosidad, que no deja nada al azar y además le ayudará a dar muy buena primera impresión.
CAUSE UNA BUENA PRIMERA IMPRESIÓN
- Lo conseguirá siguiendo siempre las siguientes pautas con buenas prácticas como:
- Sea puntual
- Crea que vale la pena reunirse con usted, conocerlo, escucharlo y su cliente creerá lo mismo.
- Proyecte una impecable presencia profesional
- Tenga buena predisposición
- Recuerde nombres y utilícelos
- Transmita entusiasmo
- Nunca desperdicie una oportunidad para elogiar
- Tenga buenos modales y cortesía
- Sea perceptivo acerca de las necesidades de su cliente
- Sea una persona fácil de tratar de manera tal que no exista tensión al hacer negocios con usted.
- Que resulte fácil decirle que sí, y difícil que no
Sus futuras entrevistas de venta generarán resultados en proporción directa con el primer contacto en persona. Dele suficiente importancia. Recuerde, que no hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión.
LENGUAJE PARA EL ACERCAMIENTO
Su principal objetivo es ayudar a reconocer la necesidad, cuando ya tiene un cliente calificado, debe recopilar toda la información que necesitará para preparar dicha recomendación, que le hará falta para preparar su mejor recomendación o propuesta, prometiendo al cliente que dicha información fue debidamente estudiada para su consideración.
Después de romper el hielo tras las presentaciones, empieza el acercamiento utilizando este esquema:
- Venderse
- Vender la compañía
- Ayudar a reconocer la necesidad
- Vender el servicio
EL COMERCIAL: VENDERSE/ VENDER LA COMPAÑÍA
Venderse
"Como usted sabe, Julio, estoy en el negocio de los
servicios financieros aquí en (ciudad) con (la compañía)".
"El comercial para Asesores Nuevos"
"Julio, permítame por favor comentarle brevemente
acerca de cómo llegué a la compañía (mencione cómo
y porqué se unió a su compañía). Usted puede estar
preguntándose porqué dejé mi anterior trabajo y cómo
es que decidí unirme a (la compañía)".
Frases Clave
- Mi primer contacto con (la compañía) fue con...
- Me gustó lo que ésta persona me contó...
- Tuve varias entrevistas...
- Tomé una serie de exámenes
- Es por eso Julio que estoy comprometido a que me vaya muy bien
"En (la compañía) hemos sido pioneros en numerosos desarrollos dentro de la industria de servicios de seguros (ofrezca algunos detalles). Nuestra oficina en (ciudad) ha venido prestando servicios de excelente calidad a nuestros clientes desde (año)."
Enfoque alternativo
Al inicio de su carrera, seguro acudirá a varias citas acompañado por su gerente, supervisor o por un asesor experimentado. En estas situaciones, usted puede transferir el control de la conversación diciendo:
"Julio, le he pedido a Miguel que me acompañe
en esta oportunidad, Miguel es un experimentado
Gerente. Con su permiso, voy a cederle la palabra
a Miguel, y yo voy a escuchar y aprender".
Entonces el gerente, supervisor, asesor experimentado toma las riendas de la entrevista, y comienza con el guión propuesto más abajo.
Obviamente, este abordaje está diseñado para alguien relativamente nuevo en el negocio. A medida que usted protege y vea a más recomendados calificados, no necesitará porqué entró en la industria de seguros.
Para ese momento usted cambiará su abordaje para mantener al cliente al tanto de su reputación y logros dentro de la industria de servicios financieros, su certificación y calificaciones y asistencia, etc.
El comercial para asesores experimentados
No importa en qué momento de la carrera se encuentre: novato, intermedio o experimentado, igual se mueve hacia delante y ayuda a reconocer la necesidad (vender la necesidad) y vender su servicio exactamente de la misma manera.
Su nivel de experiencia determina cómo será su abordaje, pero no cómo vender la necesidad y el servicio.
AYUDAR A RECONOCER LA NECESIDAD
Una vez que se vendió, vendió su compañía, es decir, una vez que se posicionó favorablemente y posicionó favorablemente a su compañía ante su nuevo cliente, avanzó hacia lo que probablemente sea la etapa más importante del Proceso de Ventas.
Es aquí donde hará reflexionar a su cliente sobre temas que, en muchos casos, ellos no habían tenido la oportunidad de reflexionar hasta que usted llegó allí. Es aquí donde logrará o no interesar a su cliente.
Su compañía probablemente tenga un formulario de información confidencial en el que recopilará datos. Este es el lenguaje que usted utiliza para avanzar con el proceso de indagación.
En este momento muéstrele alguna estadística sobre las consecuencias de la falta de seguros en España (de acuerdo con informaciones actuales y de sucesos relevantes- infórmese) luego proceda diciendo:
OJO: en caso de que responda que no tiene seguros de vida, entonces necesita indagar
Si respondió que no tiene seguro de vida le pregunta:
Estudie cuidadosamente las preguntas de indagación adicionales e ilustraciones descritas en capítulos anteriores para descubrir hechos y sentimientos. No es necesario que haga todas las preguntas de ese apartado, sólo haga las que considere adecuadas a cada situación.
LAS VENTAJAS DE INDAGAR
La mejor manera de hacer que los clientes piensen y reconozcan una necesidad es haciendo preguntas relevantes. En muchos casos, es la única manera de persuadir al cliente para que piense.
Los clientes rara vez compran algo a menos que sientan que es el mejor de sus propios intereses y para su beneficio el hacerlo. Una de las formas más seguras para incrementar la eficacia en ventas es interiorizarse más cerca de lo que los clientes quieren. Preguntas para sondear, preguntas estratégicas, son las que descubren esa clase de información.
Hay una cantidad de informaciones importantes que los agentes obtienen al desarrollar una actitud de indagación pues le proporciona las siguiente ayuda:
Otras preguntas
PREGUNTAS DE INDAGACIÓN COMPROBADAS EN CASO DE INVERSIÓN
Mueva su cabeza afirmativamente para asistir a su cliente a dar una respuesta positiva. Usted ha vendido el servicio. Ahora necesita moverse hacia el siguiente paso.
En el siguiente capítulo verá:
Obviamente, este abordaje está diseñado para alguien relativamente nuevo en el negocio. A medida que usted protege y vea a más recomendados calificados, no necesitará porqué entró en la industria de seguros.
Para ese momento usted cambiará su abordaje para mantener al cliente al tanto de su reputación y logros dentro de la industria de servicios financieros, su certificación y calificaciones y asistencia, etc.
El comercial para asesores experimentados
"Antes de comentarle acerca del tipo de trabajo que hago en (la compañía),
tal vez tenga interés en que le informe brevemente sobre mi carrera en la
industria de servicios de seguros. Estoy acreditado por la LMSRP. (Ley de
Mediación de Seguros y Reaseguros Privados). Esto significa que he
aprobado el exigente programa de estudios y su correspondiente examen.
Soy Agente de Seguros exclusivo (explique muy brevemente qué es: ej
inscrito en el Registro Oficial de Mediadores...). He obtenido la certificación
expedida por la Comunidad de Madrid que es la equivalente a la de Mediadores
del grupo B para operar en seguros personales, de bienes, de salud, de
ahorro y jurídicos si corresponde). He calificado a las Convenciones de Venta de
mi Compañía (número) veces, lo que significa haber estado entre los (número)
mejores. Julio, puede estar seguro de estar hablando con alguien calificado
profesionalmente.
(La compañía) tiene (cantidad de años) de impecable trayectoria. Nuestra oficina
central en Madrid ha venido prestando servicios de excelente calidad a nuestros
clientes desde (año).
El propósito de mi visita es explicarle el inigualable servicio creado por (la
compañía). En (la compañía) sentimos que proveemos el más alto nivel
de servicios disponibles hoy día en la industria de servicios financieros."
Su nivel de experiencia determina cómo será su abordaje, pero no cómo vender la necesidad y el servicio.
AYUDAR A RECONOCER LA NECESIDAD
Una vez que se vendió, vendió su compañía, es decir, una vez que se posicionó favorablemente y posicionó favorablemente a su compañía ante su nuevo cliente, avanzó hacia lo que probablemente sea la etapa más importante del Proceso de Ventas.
Es aquí donde hará reflexionar a su cliente sobre temas que, en muchos casos, ellos no habían tenido la oportunidad de reflexionar hasta que usted llegó allí. Es aquí donde logrará o no interesar a su cliente.
Su compañía probablemente tenga un formulario de información confidencial en el que recopilará datos. Este es el lenguaje que usted utiliza para avanzar con el proceso de indagación.
"Julio, con su permiso necesitaría hacerle algunas preguntas acerca de sus finanzas personales para entender su situación, sus metas y sus objetivos, y para luego - si usted está de acuerdo - poder elaborar una propuesta que le resulte de utilidad.
Desde ya le comento que sus respuestas serán mantenidas bajo estricta confidencialidad atendiendo a la normativa de la Ley de Protección de Datos. Antes de formularle estas preguntas Julio, permítame contarle una historia interesante."
En este momento muéstrele alguna estadística sobre las consecuencias de la falta de seguros en España (de acuerdo con informaciones actuales y de sucesos relevantes- infórmese) luego proceda diciendo:
"Julio, ¿le gustaría a usted saber por qué sucede esto en un país como España? (respuesta)
Estas personas no planearon fracasar, ¡simplemente fracasaron por no planear!. Como usted podrá apreciar Julio, hay solo dos tipos de personas en el mundo actual. Aquellos que primero ahorran y luego gastan y aquellos que primero gastan y luego ahorran.
Hasta este momento, ¿en cuál de las dos categorías siente que ha estado usted? (respuesta). Casi siempre dirán En la segunda.
Entonces usted dice: ¿En cuál quiere estar usted en el futuro? casi siempre dirán : en la primera. Eso es muy bueno Julio. Me alegra que usted diga eso.
(pausa)
Ahora Julio, mis preguntas sobre sus finanzas personales:
¿Me permite preguntarle, con qué compañías tiene usted seguros de vida?
¿Por qué compró usted ese tipo de seguro?
¿Qué fórmula utilizó para llegar a la cantidad del seguro de vida que tiene?
Permítame preguntarle, si usted tuviera que cambiar, modificar o añadir
algo a su programa, ¿qué sería eso?
"Permítame preguntarle Julio, ¿por qué no tiene un seguro de vida?"
Estudie cuidadosamente las preguntas de indagación adicionales e ilustraciones descritas en capítulos anteriores para descubrir hechos y sentimientos. No es necesario que haga todas las preguntas de ese apartado, sólo haga las que considere adecuadas a cada situación.
LAS VENTAJAS DE INDAGAR
La mejor manera de hacer que los clientes piensen y reconozcan una necesidad es haciendo preguntas relevantes. En muchos casos, es la única manera de persuadir al cliente para que piense.
Los clientes rara vez compran algo a menos que sientan que es el mejor de sus propios intereses y para su beneficio el hacerlo. Una de las formas más seguras para incrementar la eficacia en ventas es interiorizarse más cerca de lo que los clientes quieren. Preguntas para sondear, preguntas estratégicas, son las que descubren esa clase de información.
Hay una cantidad de informaciones importantes que los agentes obtienen al desarrollar una actitud de indagación pues le proporciona las siguiente ayuda:
- Su cliente descubre una necesidad por sí mismo
- Evita que usted hable demasiado
- Evita discusiones
- Cristaliza el pensamiento del cliente y hace que la idea de comprar se vuelva de él.
- Le da al cliente un sentido de importancia cuando se muestra respeto por sus opiniones. Entonces será más probable que ellos respeten y actúen en base a sus opiniones y recomendaciones.
- Aplicar siempre la regla de la escucha activa, hablar menos y escucha más, hacerle hablar al cliente.
Ninguna venta se perdió por escuchar mucho, sin embargo muchas ventas se perdieron por hablar demás...
AYUDANDO A RECONOCER LA NECESIDAD
Para ayudar a su cliente a reconocer y descubrir qué es lo que quiere hacer para satisfacer esa necesidad, formule las siguientes preguntas de indagación:
Si ya tiene seguro
- Me permite preguntarle Julio, ¿además de su seguro colectivo y de cualquier otro seguro que usted tenga, con qué compañías posee usted su seguro de vida individual?
- ¿Por qué compró esa clase de seguro?
- ¿Qué fórmula utilizó para llegar a ese monto que usted posee ahora?
- Si tuviera que cambiar, modificar o agregar algo a su plan actual, ¿qué sería eso?
Beneficio por fallecimiento
- ¿Qué porcentaje del ingreso total familiar representa su ingreso?
- ¿Podrían ellos mantener el nivel de vida sin sus ingresos?
- ¿Qué ingreso quiere usted proveer para su familia en el caso de un fallecimiento prematuro?
- ¿Qué porcentaje de sus ingresos quisiera usted dejarle a su familia?
Fondos para la educación
- ¿Qué tipo de educación planea usted para sus hijos?
- ¿Qué porcentaje de la educación de sus hijos planea usted pagar?
- ¿Qué le gustaría que suceda con la educación de sus hijos si usted falleciera inesperadamente?
Planificación para el retiro o plan de jubilación
- ¿Está usted satisfecho con su preparación para el retiro?
- Si en los próximos cinco años ahorra lo mismo que en los últimos cinco, ¿se sentiría usted satisfecho?
- ¿Está usted satisfecho con su preparación para el retiro?
- ¿Qué estilo de vida tendrá usted cuando se retire?
- ¿Qué medidas ha tomado para que eso suceda?
Cancelación de hipoteca
- ¿Qué piensa acerca de comprar seguros de vida para proteger las vidas de sus hijos/su cónyuge?
Planificación para la sucesión
- ¿Quién se beneficiará cuando sus bienes entren en sucesión, su familia o el Estado?
- ¿Idealmente, cuánto de su patrimonio quisiera usted que vaya al Estado, y cuánto a su familia?
- ¿Qué activos vendería su familia para pagar los gastos sucesorios?
Ingresos por invalidez
- ¿Cuál sería su ingreso si usted estuviera enfermo o tuviera un accidente y no pudiera trabajar?
- Si usted se enfermara, lastimara o no pudiera trabajar, ¿qué ingreso mensual necesitaría para mantener su actual estilo de vida?
- ¿Por cuánto tiempo podría mantener a su familia con sus ahorros si su ingreso cesara hoy?
Atención médica a largo plazo
- ¿Ha atravesado usted la experiencia o conoce a alguien que haya tenido la experiencia de necesitar atención médica a largo plazo?
- Hábleme de eso por favor.
- ¿Conoce las tasas de interés y las ventajas impositivas de las rentas vitalicias?
- ¿Qué tan difícil le resulta ahorrar?
- Las personas son máquinas de dinero, producen ingresos y más ingresos. Cuando la máquina se rompe o destruye, el ingreso cesa. Lo mismo pasa en la vida. Hay dos máquinas de dinero en la mayoría de las familias. Si una se rompe, ¿qué sucede?, ¿podrá la otra compensar la diferencia?.
- ¿Sabía usted que existen solo dos maneras de ganar dinero? son: Gente trabajando y dinero trabajando. Poner dinero a trabajar es mucho más fácil, ¿Estaría usted de acuerdo?...pero si la gente no puede trabajar, y por lo general tiene que usar ese dinero que estaba puesto a trabajar para poder mantenerse, ¿estaría usted de acuerdo?
PREGUNTAS ESTRATÉGICAS PARA DUEÑOS DE NEGOCIOS
- ¿Cuánto hace que está en el negocio?
- ¿Quién comenzó su negocio?
- ¿Cuál es el valor neto del negocio?
- ¿A cuánta gente emplea?
- ¿Quién es el dueño del negocio?
- ¿Si hay más de un dueño, en qué proporción lo son?
- ¿Tienen ustedes firmado un acuerdo formal de compra/venta?
- ¿Es un negocio familiar?
- ¿Emplea usted familiares?¿en qué posiciones?
- ¿Tiene usted un plan de continuación de ingresos para los empleados que por invalidez no puedan trabajar?
- ¿Cómo manejaría su propia invalidez?
- ¿Qué impacto tendría su ausencia en la compañía?
- ¿Por cuánto tiempo y a qué nivel continuará su propio ingreso?
- ¿Qué medidas ha tomado par asegurarse de que eso suceda?
- ¿Cuánto contrataría a alguien que se haga cargo del negocio?
- ¿Además de usted, hay alguien más que posea habilidades tales que su ausencia perjudicaría la rentabilidad del negocio?
- Dibuje un organigrama por favor
- ¿Cuál es su personal clave?,¿cuáles son sus ingresos?
- ¿Qué beneficios les provee?
- ¿Cuándo tendrá que contratar un reemplazo?, ¿cuándo lo contrataría?
- ¿Existe alguien en la compañía que pudiese hacer un reemplazo temporal?
- ¿Cuánto tiempo tendría que pasar para que alguien nuevo se vuelva eficaz?
- ¿Por cuánto tiempo podría usted afrontar el pago de dobles salarios?
- ¿Cómo podría mejorar en lo que hace actualmente?
- ¿Tiene algún empleado clave con problemas de salud?
- ¿Qué le gustaría hacer primero, y segundo ...y tercero?
- ¿Le gustaría ver la forma en la que usted puede lograr eso?
- ¿Cuál ha sido su inversión más exitosa? ¿Cuánto ha invertido y ha mantenido invertido en los últimos cinco años?
- ¿Cómo se reduce usted los impuestos?
- ¿Qué está haciendo para maximizar el retorno sobre sus ahorros en cuentas bancarias?
- ¿Qué hace para proveer ingresos para cuando se retire?
- ¿Qué servicios de su consultor financiero ha encontrado usted más útiles?
- ¿Qué inversiones le preocupan?
- ¿Cómo podría su consultor financiero mejorar su servicio?
- ¿Qué clase de retorno anual general de su inversión siente usted que es realista?
- ¿Cuáles son sus prioridades más importantes en este momento?
DESCUBRA SENTIMIENTOS
La venta creativa depende de descubrir los sentimientos del cliente relacionados con ciertas necesidades. Los agentes encuentran útil el hacer que los clientes completen un ejercicio como el que sigue:
¿Cómo se siente usted?
Por favor marque la opción que mejor describa sus sentimientos acerca de cada una de las oraciones escritas abajo:
- ( A ) Esencial, ( B ) Importante ( C ) No importante
- La asistencia de un profesional para planear mis seguros e inversiones es: A - B - C
- Ser propietario de un adecuado seguro de vida es: A - B - C
- Mi cónyuge cree que un adecuado programa de seguro es: A - B - C
- Hacer arreglos para que mi familia mantenga su estándar de vida después de mi fallecimiento es: A - B - C
- Cancelar la hipoteca de mi casa en caso de mi fallecimiento es: A - B - C
- Planear el ingreso para después del retiro es: A - B - C
- Tener un ingreso que reemplace mis ganancias si me enfermo o sufro un accidente que me incapacita es: A - B - C
- La planeación financiera, incluyendo la planeación de bienes y la protección de activos o de mis bienes es: A - B - C
- Contar con un testamento es: A - B - C
Asumiendo que usted ha hecho todo esto, es recomendable continuar diciendo lo siguiente:
"En lugar de venir aquí hoy y decirle que usted necesita esto o aquello, a calcularle algunos precios, y a venderle algo de alguna manera, nosotros en (la compañía) en situaciones como la suya hacemos justamente lo contrario.
Nosotros hacemos preguntas tales como las que yo le he hecho para entender su situación, sus metas y sus objetivos.
Luego llevamos sus respuestas a estas preguntas a nuestra oficina, y ahí las estudiamos, las analizamos y revisamos su situación. Con la asistencia de nuestros recursos técnicos, nosotros individualizamos su caso y personalizamos una recomendación para usted.
En unos pocos días, le presentaremos nuestras recomendaciones. Si a usted le resultan razonables, nos gustaría contarlo como cliente. Por supuesto, usted no está bajo ninguna obligación".
Lo que me gustaría hacer...
(Inclínese hacia adelante y baje el volumen de su voz.
...es reunir toda la información detallada respecto de lo que me comentó que es importante para usted, reunir sus pólizas y llevarlas todo esto a nuestra oficina donde individualizaríamos su caso. Consideraremos su ingreso y sus obligaciones. Revisaremos los seguros que usted ya tiene, qué tipo de seguros son y qué es lo que están haciendo por usted. A partir de ahí prepararemos nuestra propuesta personalizada.
Cuando nos veamos de nuevo, le daré información e ideas que serán útiles para usted ahora y en el futuro. Probablemente vea algunas cosas que usted no ha tenido la oportunidad de ver antes. De nuevo, no hay obligación. ¿Le parece razonable?
Mueva su cabeza afirmativamente para asistir a su cliente a dar una respuesta positiva. Usted ha vendido el servicio. Ahora necesita moverse hacia el siguiente paso.
En el siguiente capítulo verá:
- La venta C: obtener el compromiso de compra
- Construya su ventaja competitiva
- Desarrolle la relación
- Recopilando información
- Fortalezca el compromiso
- Hágase merecedor de su cliente
- Prepare a su cliente
- Allane el camino
- Entienda los motivos de compra
- Cómo compra el comprador
- Porqué compra el comprador
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