CONTROLANDO OBJECIONES PARA UN CIERRE EXITOSO
LA VENTA D : PRESENTACIÓN SIMPLE, PROFESIONAL Y CIERRE
- El factor más importante
- Preparando la propuesta
- Anticípese a las objeciones
- Prepárese
- La mente preparada
- Elementos esenciales de una propuesta eficaz
- Principios comprobados de la presentación
- Realice una presentación simple y profesional
EL FACTOR MÁS IMPORTANTE
La confianza es lo fundamental en la concresión de cualquier venta, no el cliente ni la proyección de la empresa con los correspondientes parámetros o condiciones que pueda ofrecer. Es el Agente, la persona que le asiste para lograr el objetivo de Vender.
¿Cómo asistimos al cliente?
Transmitiéndole sinceridad que genere confianza en lo que le proponga, la confianza es el combustible que alienta a la persuasión, esa confianza que proviene de la preparación y el conocimiento, la creencia en el valor de lo que representa y en su compañía, y, fundamentalmente y en la firme creencia en el trabajo del asesor.
La habilidad de persuasión y cierre de ventas es primordial en la carrera del agente/asesor, cuyo principio de cierre se basa en influir en el cliente para que éste actúe en base a su recomendación.
No podrá cerrar ventas si titubea, pide constantemente disculpas, es tímido, dubitativo, inseguro o poco concreto, tendrá muchas entrevistas, pero NO cerrará ventas aunque domine el resto del proceso de ventas a la perfección; a no ser que pueda rematar con una presentación persuasiva y con sólidas acciones de cierre.
PREPARANDO LA PROPUESTA
Las ventas exitosas comienzan con una minuciosa preparación tanto en la presentación, sus promesas de individualidad y su propuesta personalizada, lo cual conlleva una gran responsabilidad. Es el paso más importante en el proceso de ventas que le obligará a empatizar con su cliente, adoptar su punto de vista.
Su propuesta debe reflejar un profundo análisis y preparación de su parte, debe construirse en función de las necesidades, deseos e intereses del cliente. Los clientes compran un seguro o servicios financieros si les interesa y sienten una necesidad por ellos.
Esta situación exige al agente prepararse para convencer a sus clientes que sus propuestas beneficiarán a su familia, empresa u organización favorita, o así mismo.
Analice cuidadosamente la información que recopiló en la primera cita para determinar qué es lo que el cliente quiere alcanzar (sin olvidar la confidencialidad de la información) y luego desarrolle su propuesta de manera convincente, que no de lugar a dudas de que es la mejor manera de resolver esas necesidades personales y de alcanzar esos objetivos financieros.
Si quiere cerrar la venta diseñe una propuesta que usted mismo lo compraría si estuviese en su lugar y tuviese sus necesidades, deseos y problemas que tenga su cliente.
La propuesta puede prepararse de forma impresa o en el ordenador, recomendada por su compañía o por el gerente. No olvidar que su presentación de propuesta debe ser lo más simple posible. Normalmente los clientes no comprenden lo que usted le recomienda, no lo admiten ni lo expresan directamente limitándose a responder: "Necesito unos días para pensar".
En la cita inicial ya se han discutido varias de las preocupaciones del cliente, y como asesor de venta de seguros tiene varios servicios para resolver esas preocupaciones. Debe asegurarse de que su propuesta se enfoque en las áreas donde el cliente reconoció su necesidad y expresó su interés. Evite enfocarse en su producto y céntrese en que su propuesta resolverá esos problemas y preocupaciones más allá de que producto sea.
Dé al cliente exactamente lo que usted querría o estaría dispuesto a comprar de acuerdo a su situación y cumpla con el compromiso acordado.
ANTICÍPESE A LAS OBJECIONES
Una vez que detecte las necesidades del cliente, debe anticiparse a las posibles objeciones que puedan surgir. Los problemas que el cliente pueda tener le impiden actuar inmediatamente, lo primero que debemos prever es cómo el cliente pagará la prima, porque pueden surgir objeciones sobre el gasto que necesita hacer.
Si el agente le deja el problema de encontrar el dinero necesario a sus clientes, los deja con el problema más difícil de todos, así que, es el agente el que debe determinar por el cliente cómo se puede pagar la prima, si transfiriendo capital de algún otro activo, o utilizando dividendos acumulados de algún bono, etc.
Un análisis de gastos con los ingresos netos ayuda siempre en esta situación porque le ayuda a determinar gastos superfluos que podrían convertirse en posibles recursos para pagar la prima. Debe anticiparse a algunas objeciones, pues debe responderlas antes que ellas sean expresadas.
PREPÁRESE
Estar preparado significa estar bien organizado de tal modo que pueda saber antes de la presentación que el cliente comprará su propuesta, debe anticiparse a algunas objeciones y responderlas antes de que sean expresadas.
Asegúrese de contar con los materiales esenciales para la entrevista como: notas de la entrevista inicial, archivo del cliente y formularios a completar (solicitud, etc), la agenda para la segunda cita y las pólizas existentes que el cliente le entregó durante la primera cita.
Utilice un guión preparado de antemano para presentar su propuesta, sin importar la clase de seguro, tamaño de la póliza o volumen de la prima. Seguir un formato establecido en la cita de cierre no dificulta el aporte de su personalidad, ni le impedirá mostrar sus habilidades naturales.
Le permitirá concentrar su pensamiento, pese a que estará bajo la presión de la entrevista, detalles de la venta como la interpretación del lenguaje verbal del cliente... Por ejemplo: observando sus gestos, su mirada, postura, etc podrá saber lo que jamás le dirá con las palabras.
Los detalles de los lenguajes no verbales del cliente pueden determinar si está receptivo, reticente, complacido, perplejo, desconfiado, dubitativo o convencido.
Esos detalles sólo los podrá observar si está atento en su cliente y no preocupado pensando en qué decir después.
Para rendir al máximo en su objetivo de vender debe ser muy observador, aprender sus guiones, dominar los procesos de ventas y dejarle hablar a su cliente.
LA MENTE PREPARADA
Lo importante no es su propuesta y como lo presenta a su cliente, lo importante es que acepte su propuesta, y la aceptación depende de la cantidad y la calidad de su preparación, para lograrlo debe convencerse usted mismo de que su propuesta es la mejor para el cliente.
Debe hacer observaciones importantes, contestar todas sus preguntas, manejar cualquier objeción que pueda presentarse, eso podrá lograrlo con confianza en usted mismo.
Debe estar consiente que su cliente y familiares estarán mejor protegidos, que es más probable que sus empresas sean preservadas gracias a su propuesta.
ELEMENTOS ESENCIALES DE UNA PRESENTACIÓN EFICAZ
Siempre se medirá por el número de clientes satisfechos que pueda desarrollar. Antes de hacer presentaciones, usted invierte muchas horas y varias ventas en el proceso de desarrollo del cliente, pero sus ventas iniciales sólo tienen valor cuando puede vender sus recomendaciones y persuadir a los clientes para que actúen sin demora.
Su propuesta debe ser diseñada desde el punto de vista del cliente, y aportar toda clase de información que el cliente necesita antes de comprar, ser entendible y acorde a sus recomendaciones.
Pasos para que la presentación de la propuesta produzca resultados
Use la repetición: esto supera las dificultades de comunicación.
Si el agente le deja el problema de encontrar el dinero necesario a sus clientes, los deja con el problema más difícil de todos, así que, es el agente el que debe determinar por el cliente cómo se puede pagar la prima, si transfiriendo capital de algún otro activo, o utilizando dividendos acumulados de algún bono, etc.
Un análisis de gastos con los ingresos netos ayuda siempre en esta situación porque le ayuda a determinar gastos superfluos que podrían convertirse en posibles recursos para pagar la prima. Debe anticiparse a algunas objeciones, pues debe responderlas antes que ellas sean expresadas.
PREPÁRESE
Estar preparado significa estar bien organizado de tal modo que pueda saber antes de la presentación que el cliente comprará su propuesta, debe anticiparse a algunas objeciones y responderlas antes de que sean expresadas.
Asegúrese de contar con los materiales esenciales para la entrevista como: notas de la entrevista inicial, archivo del cliente y formularios a completar (solicitud, etc), la agenda para la segunda cita y las pólizas existentes que el cliente le entregó durante la primera cita.
Utilice un guión preparado de antemano para presentar su propuesta, sin importar la clase de seguro, tamaño de la póliza o volumen de la prima. Seguir un formato establecido en la cita de cierre no dificulta el aporte de su personalidad, ni le impedirá mostrar sus habilidades naturales.
Le permitirá concentrar su pensamiento, pese a que estará bajo la presión de la entrevista, detalles de la venta como la interpretación del lenguaje verbal del cliente... Por ejemplo: observando sus gestos, su mirada, postura, etc podrá saber lo que jamás le dirá con las palabras.
Los detalles de los lenguajes no verbales del cliente pueden determinar si está receptivo, reticente, complacido, perplejo, desconfiado, dubitativo o convencido.
Esos detalles sólo los podrá observar si está atento en su cliente y no preocupado pensando en qué decir después.
Para rendir al máximo en su objetivo de vender debe ser muy observador, aprender sus guiones, dominar los procesos de ventas y dejarle hablar a su cliente.
LA MENTE PREPARADA
Lo importante no es su propuesta y como lo presenta a su cliente, lo importante es que acepte su propuesta, y la aceptación depende de la cantidad y la calidad de su preparación, para lograrlo debe convencerse usted mismo de que su propuesta es la mejor para el cliente.
Debe hacer observaciones importantes, contestar todas sus preguntas, manejar cualquier objeción que pueda presentarse, eso podrá lograrlo con confianza en usted mismo.
Debe estar consiente que su cliente y familiares estarán mejor protegidos, que es más probable que sus empresas sean preservadas gracias a su propuesta.
ELEMENTOS ESENCIALES DE UNA PRESENTACIÓN EFICAZ
Siempre se medirá por el número de clientes satisfechos que pueda desarrollar. Antes de hacer presentaciones, usted invierte muchas horas y varias ventas en el proceso de desarrollo del cliente, pero sus ventas iniciales sólo tienen valor cuando puede vender sus recomendaciones y persuadir a los clientes para que actúen sin demora.
Su propuesta debe ser diseñada desde el punto de vista del cliente, y aportar toda clase de información que el cliente necesita antes de comprar, ser entendible y acorde a sus recomendaciones.
Pasos para que la presentación de la propuesta produzca resultados
- Debe captar la atención del cliente
- Despertar el interés del cliente al describir los beneficios y ventajas para el mismo. En este paso el problema debe ser claramente expuesto ya previendo las posibles objeciones y la solución para los mismos, si no acepta a solución que le proponemos debemos buscar una solución urgentemente.
- Debe generar el deseo por la solución al ganarse la confianza del su cliente.
- Motivar al cliente a tomar una decisión inmediatamente.
PRINCIPIOS COMPROBADOS DE LA PRESENTACIÓN.
La predisposición de compra del cliente depende del desarrollo de su presentación, por la percepción del cliente, y principalmente de su desenvolvimiento como agente (lo que dice, hace, como actúa, si es confiable o no).
Estos son los principios comprobados de la presentación, conviértalos en hábito dominante de su estrategia de presentación.
Genere credibilidad: empatice con su cliente desde el primer momento.
- Esté convencido de su propuesta.
- Desarrolle confianza rápidamente
- Utilice el nombre de los que lo recomendaron las veces que pueda, el hecho de que personas respetadas por el cliente le consideren confiable, crea la impresión de que el agente es confiable, y de hecho lo es.
- Inspire credibilidad y respeto, evite molestar u ofender al cliente con lo que dice.
- Revise las notas tomadas de la cita anterior y conservar el interés inicial mencionando lo que le resulta importante a su cliente, lo que el quiere.
- Le prometió individualizar su caso, pues busque la forma de aumentar el atractivo de la propuesta, tal vez, llevarla encuadernada con el nombre del cliente impreso.
Tenga buenos modales: use frases que constituyan una imagen como la de una persona agradable y madura, estas frases tienden a ganarse la confianza del cliente, como por ejemplo:
- Me permite preguntar...
- Si está usted de acuerdo...
- Permíteme...
Simplifique sus sugerencias: el poder de la persona que lo recomendó siempre yacerá en su simpleza, la simpleza proviene de un sólido conocimiento y una exhaustiva preparación.
Hable el lenguaje del cliente: manténgase alejado de la jerga de la industria. Las explicaciones deben mantenerse simples mientras el foco permanece en los beneficios para el propietario de la póliza.
Hable con autoridad: genere una atmósfera con el mensaje "confíe en mi".
- Muestre entusiasmo por sus sugerencias. Las emociones humanas son altamente transferibles.
- Hable en términos de éxito. A los clientes les gusta comprarles a los agentes que perciben como profesionales exitosos.
Venda al ritmo del cliente: deje que sus clientes lo interrumpan, pero nunca interrumpa a sus clientes. La persona más importante en la sala no es el agente, sino el cliente, y éste puede sentir si usted entiende o no. Asegúrese de hacerle sentir a sus clientes que son lo más importante y así cerrará la venta.
Evite afirmaciones dogmáticas: diga directamente : "La única manera acertada de hacer esto es...". Nunca diga: "muchos de nuestros clientes han encontrado mejor..." y "otras personas han dicho..."
Use la repetición: esto supera las dificultades de comunicación.
- Las afirmaciones repetidas son difíciles de resistir, la reacción de la mente humana es rechazar todo lo nuevo, es una reacción natural e instintiva y sana porque hace que el cliente piense en los pros y los contras de la idea y evita las decisiones impulsivas de las que más tarde se pueda arrepentir.
- Si algo es repetido una y otra vez, las defensas naturales de la mente se debilitan porque la idea ya no es nueva.
- La tendencia es admitir comienza a ser una buena idea y el cliente está más cerca de la aceptación.
- Esfuércese en dar explicaciones claras y detalladas por medio de ejemplos y analogías.
Haga que sea idea del cliente: todas las personas se convencen más por las razones que ellas mismas descubren, sea todo un experto o no. Evite la más mínima apariencia de sentirse superior a su cliente.
Resuma estratégicamente: "examinemos esto otra vez". Reafirme los beneficios para el dueño de la póliza. Asegúrese de haber logrado el entendimiento del cliente.
Cierre con confianza: domine y perfeccione su estrategia asegurándose de que el cliente actúe en base a sus recomendaciones. Cierre por consentimiento supuesto, es decir, si no tiene negativa por parte del cliente (si dice NO), asuma siempre que el cliente comprará. Cierre asistiendo al cliente, ayúdelo a tomar la importante decisión de comprar.
Estos principios son los que determinan si el cliente comprará o no lo que le está proponiendo. El poder de su propuesta yace en la simpleza.
REALICE UNA PRESENTACIÓN SIMPLE Y PROFESIONAL
Debe preparar una propuesta personalizada simple y profesional, aprobados por su compañía teniendo en cuenta al redactarlo que debe enfocar las necesidades del cliente.
En el sistema de dos citas la revisión es más minuciosa de modo que al presentarlo priorice una afirmación acerca de las necesidades y beneficios para el cliente.
En estos casos es muy recomendable el uso de la agenda, que lo mantendrá encaminado y el cliente se sentirá importante dentro del proceso, además de aportarle profesionalismo y seriedad.
La confianza es clave en la decisión final del cliente, por eso, las palabras y expresiones usadas deben motivar al cliente, puesto que las ventas, en especial las del seguro de vida no se cierran solas, es el agente el que debe cerrarlas.
Resuma estratégicamente: "examinemos esto otra vez". Reafirme los beneficios para el dueño de la póliza. Asegúrese de haber logrado el entendimiento del cliente.
Cierre con confianza: domine y perfeccione su estrategia asegurándose de que el cliente actúe en base a sus recomendaciones. Cierre por consentimiento supuesto, es decir, si no tiene negativa por parte del cliente (si dice NO), asuma siempre que el cliente comprará. Cierre asistiendo al cliente, ayúdelo a tomar la importante decisión de comprar.
Estos principios son los que determinan si el cliente comprará o no lo que le está proponiendo. El poder de su propuesta yace en la simpleza.
REALICE UNA PRESENTACIÓN SIMPLE Y PROFESIONAL
Debe preparar una propuesta personalizada simple y profesional, aprobados por su compañía teniendo en cuenta al redactarlo que debe enfocar las necesidades del cliente.
En el sistema de dos citas la revisión es más minuciosa de modo que al presentarlo priorice una afirmación acerca de las necesidades y beneficios para el cliente.
En estos casos es muy recomendable el uso de la agenda, que lo mantendrá encaminado y el cliente se sentirá importante dentro del proceso, además de aportarle profesionalismo y seriedad.
La confianza es clave en la decisión final del cliente, por eso, las palabras y expresiones usadas deben motivar al cliente, puesto que las ventas, en especial las del seguro de vida no se cierran solas, es el agente el que debe cerrarlas.
En el siguiente blog, podrá ver los temas que se describen a continuación, los cuales son muy importantes para la concresión de la venta que tengo la seguridad de que resultará muy interesante.
- Adopte un enfoque eficaz para el cierre
- Estrategia de 5 pasos para el cierre
- Palabras con poder especial
- Señales de compra a las que debe estar atento
- Domine la estrategia
- Manejo de objeciones
- Estrategia de 5 pasos para el manejo de las objeciones
- 3 Razones básicas
- Afirmaciones poderosas
- Cómo manejar las objeciones más frecuentes
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