SOLIDIFICANDO LAS VENTAS Y DESARROLLANDO LA RELACIÓN CON EL CLIENTE
- La venta E: solidificar la venta y desarrollar la relación
- Construyendo una imagen profesional
- Sus activos
- Cómo incrementar la conservación de pólizas
- Solidificando la venta
- Entrega de póliza en persona
- La cita de entrega de póliza
- Revise los beneficios del propietario
- Explique el calendario de pago de primas
- Hable de la siguiente compra
- Asuma dos compromisos
- Establezca una fecha de revisión
- Clientes satisfechos: su más valioso activo
CONSTRUYENDO UNA IMAGEN PROFESIONAL Y COMPETENTE
Son pocas las veces que las compañías tienen un diseño de producto o ventaja de primas por mucho tiempo, pues la ventaja competitiva está relacionada con la manera profesional en que los asesores lo promocionan y su imagen comercial en la comunidad tienen un impacto en su desempeño de ventas.
La construcción de una imagen profesional está íntimamente relacionada con la conservación de sus pólizas y con lograr ser recomendado, los cuales requieren un seguimiento personal, ágil y oportuno.
Son pocas las veces que las compañías tienen un diseño de producto o ventaja de primas por mucho tiempo, pues la ventaja competitiva está relacionada con la manera profesional en que los asesores lo promocionan y su imagen comercial en la comunidad tienen un impacto en su desempeño de ventas.
La construcción de una imagen profesional está íntimamente relacionada con la conservación de sus pólizas y con lograr ser recomendado, los cuales requieren un seguimiento personal, ágil y oportuno.
SUS ACTIVOS
Los clientes demandan un servicio de calidad de principio a fin para lograr que los mismos se sientan satisfechos pasando a ser parte de sus activos.
Para lograr que sean parte de los activos debe asegurarse que los clientes obtengan más servicio de parte de su agente de seguros delos que esperan recibir y más valor que el esperado por el precio pagado, además de más información para que lo diferencie de sus competidores.
Una vez firmada la solicitud con el medio de pago para la prima inicial, la solicitud pasa a la casa central de la compañía y el contrato pronto volverá para que usted se lo entregue al cliente.
El dueño de una póliza compra una sola vez, sin embargo el cliente compra varias veces, la diferencia entre ambos es muy sutil, pero la diferencia financiera para el agente es sustancial, de ahí que su misión es desarrollar clientes.
No olvide que la persona que compró la póliza y pagó la prima porque confió en su agente y en el servicio continuo que le prometió que le proveería, de ahí que mantener esa confianza depende fundamentalmente del agente.
El servicio post-venta sirve para solidificar la venta y desarrollar la relación con el cliente. Requiere menos esfuerzo mantener satisfecho a un cliente existente que lograr interesar aun nuevo cliente.
La cita para la entrega de la póliza es la oportunidad para construir una relación sólida con el cliente. El enfoque y método utilizado que el agente le de a la cita implicará en su índice de conservación de pólizas, comisiones por renovaciones y futuras oportunidades de venta porque es allí donde se solidifica la venta
CÓMO INCREMENTAR LA CONSERVACIÓN DE PÓLIZAS.
La habilidad del agente profesional se mide por el número de clientes que conserva y no por el número de nuevos negocios y para lograrlo debe:
- Buscar clientes de calidad. Trabaje con personas que tienen capacidad y carácter para comprar y conservar lo que compraron.
- Obtenga un pago sustancial con la solicitud. Esto consolida la venta evitando tener que volver a vender en el momento de la entrega de la póliza.
- Asegúrese que el valor de la prima y la frecuencia de pago encaje con la capacidad financiera de su cliente. Lo ideal es que como procedimiento estándar maneje el pago anual. Esto es, por supuesto, prácticamente imposible ya que para algunas personas resultará difícil afrontar el pago anual en cada vencimiento. El pago mensual ha probado ser el método más popular para la mayoría de los clientes, y tiene un buen índice de conservación.
- Venda en base a las necesidades del cliente, cuando una póliza cubre una necesidad específica y el cliente lo entiende así, existe una menor probabilidad de que el cliente la cancele cuando atraviese dificultades financieras o cuando aparezca un competidor.
- Vuelva a vender explicando los beneficios del plan cuando entrega la póliza. Desde el momento en que el nuevo cliente firma la solicitud hasta el momento en que recibe la póliza, el entusiasmo por la compra puede enfriarse considerablemente. Tómese el tiempo para explicar lo valiosa que es la compra repasando y enfatizando los beneficios para el mismo.
- Intente incrementar el volumen de su venta promedio. Las ventas más grandes están directamente relacionadas con el ingreso del cliente y esto impacta positivamente en la conservación.
- Venda seguros de protección temporal (o a término) solamente cuando es la única opción que el cliente puede afrontar. El índice de bajas de pólizas de seguro temporal es alto por lo general, y las pólizas de seguro temporal además son vulnerables al estar expuestas a ser canceladas por consejo de otros asesores de la competencia.
- Haga un seguimiento del pago de la segunda prima: fórmese el hábito de llamar a los nuevos clientes para el momento en el que tengan que pagar la segunda prima. Necesitará tener una razón para hacerlo para que sus clientes no piensen que los está controlando. Un método para facilitar este tipo de contactos de seguimiento luego de haber enviado su carta de agradecimiento , es enviar recortes de periódicos o artículos publicados en Internet que usted sepa que podrían resultar de interés para el nuevo cliente. Luego un llamado para preguntarle si recibió el artículo allanará el camino para hablar de la póliza o de beneficios adicionales. Haga todo lo que usted pueda hacer para ayudar a que el segundo y lo subsiguientes pagos sean realizados.
- Manténgase en contacto con todos sus clientes. Contacte a todos sus clientes como mínimo una vez al año. Es lógico hacer esto cuando llega la fecha de cumpleaños, o cuando usted sabe que las necesidades del cliente se incrementaron. Con sus mejores clientes, deberá formarse el hábito de tener frecuentes contactos de diferentes tipos (en persona, por correo, por teléfono, enviando reportes informativos, etc)
- Preste un servicio de alta calidad. Dedíquese a ganarse la reputación de ser un asesor sensible a las necesidades de sus clientes, y organizado para prestar un servicio de pos-venta preciso y cortés.
SOLIDIFICANDO LA VENTA
De la seguridad a su nuevo cliente que él/ella ha tomado la decisión inteligente. Una manera eficaz de hacer eso es enviar una carta de felicitación. Esto agrega un toque de distinción. Proyecta profesionalismo. Muchos de los competidores no estarán tan bien organizados o simplemente no se tomarán el tiempo de escribirles a sus nuevos clientes.
Es el asesor el que debe enviar la carta o correo electrónico para cada nuevo cliente y que la envíe tan pronto como sea posible después del cierre de venta.
Para hacerlo más personalizado puede agregar un comentario escrito a mano para asegurarle al cliente que todos los papeles necesarios están siendo procesados, también puede recordarle a su cliente que lo estará contactando para entregarle su póliza en persona.
CARTA DE AGRADECIMIENTO
ENTREGA DE LA PÓLIZA EN PERSONA
Cuando la póliza llega desde la casa central, el agente debe entregarla en persona rápidamente. Se entrevistará al que se convirtió de un nombre, a un cliente y de un cliente a un comprador. La entrega de la póliza en persona siente las bases para que el comprador se convierta en cliente.
Puede haberse ganado la confianza total y mantener esa confianza adicional requiere una responsabilidad adicional, con la entrega de la póliza en persona la confianza del cliente comienza a incrementarse y le permite lograr los siguientes objetivos:
- Volver a vender las necesidades y conversar sobre el pago de la siguiente prima. Esto solidificará notablemente la venta.
- Preparar al cliente para la siguiente compra, sea seguro de vida, discapacidad, salud, rentas vitalicias, o seguro para algún otro miembro de la familia.
- Lograr ser recomendado, ser presentado y obtener información sobre recomendados calificados.
- Ganar prestigio para su beneficio y para la compañía por la forma profesional en que manejó la entrega de la póliza.
LA CITA DE ENTREGA DE PÓLIZA
La cita debe ser realizadas bajo condiciones favorables para el asesor, para ello debe tener un resumen de la póliza preparado profesionalmente, el cual debe incluir con la póliza un atractivo kit de entrega. Los clientes asocian profesionalismo con seriedad y confían en su asesor. Este procedimiento puede hacer que el cliente comience a pensar en las siguientes compras donde también debe tener en cuenta el uso de la agenda.
REVISIÓN DE LOS BENEFICIOS DEL PROPIETARIO
Luego de felicitar al cliente por haber tomado la savia decisión, tómese tiempo para revisar con su cliente los motivos por los que compró. Explique qué sucede si el cliente vive, fallece o necesita fondos. Enfatice los beneficios y repita como resolverán sus necesidades y deseos. Todo comprador quiere obtener el reaseguro de que tomó la decisión correcta.
Luego de felicitar al cliente por haber tomado la savia decisión, tómese tiempo para revisar con su cliente los motivos por los que compró. Explique qué sucede si el cliente vive, fallece o necesita fondos. Enfatice los beneficios y repita como resolverán sus necesidades y deseos. Todo comprador quiere obtener el reaseguro de que tomó la decisión correcta.
EXPLIQUE EL CALENDARIO DE PAGO DE LAS PRIMAS
Asegúrese que este sea un tema cubierto cuidadosamente detallando las fechas subsiguientes del pago de las mismas.
HABLE DE LA SIGUIENTE COMPRA
Identifique las necesidades futuras que el cliente puede tener. Decida cuál es la más importante, y siente las bases para la siguiente compra.
ASUMA DOS COMPROMISOS
Por ejemplo, diga a su cliente:
"Julio, quiero asumir dos compromisos con usted: Primero, lo mantendré informado y actualizado. Estaré en contacto para asesorarlo cada tanto sobre las novedades relacionadas con su plan. Y segundo, estaré personalmente disponible para revisar su plan en cualquier momento, y estaré en contacto periódicamente para recordarle si es aconsejable una revisión.
Ahora, Julio, me gustaría pedirle que, en el caso que esté totalmente satisfecho con el servicio que me comprometo a prestarle, pensara en mi siempre que el tema seguros o inversiones surgieran, y también quisiera pedirle que en caso de que fuera contactado por otro asesor de servicios financieros, por favor dígale que yo manejo sus temas de seguros. Y si ese asesor tiene algo que recomendar, por favor pídale que lo revise conmigo. ¿Le parece razonable?".
Si tal como usted prometió, presta constantemente un servicio de excelente calidad, sus clientes recordarán este pedido que les hizo precisamente en el momento en el que un competidor suyo los llame (tal como es probable que suceda), para pedirles una cita, querrá cerrarle la puerta de entrada a sus competidores.
ESTABLEZCA UNA FECHA PARA LA REVISIÓN.
Programe la revisión del plan aproximadamente 30 días antes del cambio de edad del asegurado, eso le otorga a usted cada año una ventaja para contactar a sus clientes.
CLIENTES SATISFECHOS: SU MÁS VALIOSO ACTIVO
La venta nunca debe ser considerada completa hasta que la póliza haya sido entregada personalmente y el cliente esté verdaderamente satisfecho.
El seguimiento post-venta juega un papel fundamental en este proceso. Ese seguimiento post-venta de clientes incluye los siguientes puntos:
- Felicitar al cliente
- Entregar la póliza en mano
- Prestar un servicio sobresaliente
- Revisar los beneficios para el cliente
- Explicar el cronograma de pago de primas
- Conversar acerca de la próxima compra
- Asumir los dos compromisos
- Establecer la fecha para la revisión del plan
En el siguiente blog podrá ver cómo hacer que la venta sea productiva incrementando su valor como profesional.
- La venta F: hacer que la venta sea productiva obteniendo recomendados y recomendaciones
- Incrementando su valor profesional
- Creando una imagen profesional
- Auto-motivadores para crear una imagen profesional
- Completando el proceso de ventas
- Estrategia de 5 pasos para lograr ser recomendado
- Quiénes son las 3 personas más importantes?
- Qué hacer si usted encuentra resistencia?
- Anticípese a la posible respuesta y califique en profundidad
- Haga que la venta sea productiva siempre
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