VENTA DE SEGUROS VI

LOGRANDO UNA VENTA PRODUCTIVA E IMAGEN PROFESIONAL

• La venta F: hacer que la venta sea productiva obteniendo recomendados y recomendaciones
• Incrementando su valor profesional
• Creando una imagen profesional
• Auto-motivadores para crear una imagen profesional
• Completando el proceso de ventas
• Estrategia de 5 pasos para lograr ser recomendado
• Quiénes son las 3 personas más importantes?
• Qué hacer si usted encuentra resistencia?
• Anticípese a la posible respuesta y califique en profundidad
• Haga que la venta sea productiva siempre

INCREMENTANDO SU VALOR PROFESIONAL

El incremento del valor profesional del asesor de seguros incrementa su patrimonio personal, ya que afianza su habilidad para desarrollar relaciones, credenciales o certificaciones profesionales, conocimientos técnicos y contactos.

Los siguientes consejos sirven para incrementar sus ventas:

１. Desarrolle relaciones: en la actualidad no cuenta sólo lo que usted sabe, ni siquiera a quién conoce, sino quién lo conoce a usted y cómo lo conocen; es decir, el concepto que tienen de usted, la reputación que se ha ido ganando, sus contactos en el mercado de alto poder adquisitivo y la credibilidad que tiene con sus clientes, por ese motivo debe agradarles y ganarse su confianza y respeto de sus clientes.

Estos métodos le ayudarán a desarrollar esas relaciones: la búsqueda de oportunidades de comunicación (hágase constantemente esta pregunta ¿qué puedo hacer yo por el negocio de mis clientes y prospectos o interesados en mi producto?

• Persuada a otros para que lo ayuden: logre que lo recomienden o lo presenten. Recuerde, la gente está feliz de poder ayudarlo cuando se los pide y les muestra cómo hacerlo.
• Haga que sus clientes se sientan importantes: busque formas de poder halagar con sinceridad la inteligencia, apariencia, logros o posesiones de sus clientes.
• Pídales opinión y consejo: es una de las maneras de hacerlos sentir importantes. Además esto revelará áreas de interés común.
• Reconozca a los miembros de su familia: fórmese el hábito de reconocer y halagar detalles significativos relacionados con los miembros de las familias de sus clientes e interesados en sus productos.
• Cumpla siempre con sus promesas siempre: lo ayudará ser percibido como una persona confiable y aumentará su valor profesional. Practique estas técnicas hasta que se vuelvan un hábito.

２. Adquiera certificaciones de excelencia: la industria de seguros y servicios financieros se enorgullece de mantener altos estándares por medio de las diversas certificaciones profesionales y esfuércese para alcanzar esos reconocimientos y premios relacionados con la excelencia. Estas credenciales harán que se haga conocido en su mercado y facilitarán sus futuros clientes recomendados.

３.  Desarrolle contactos: prácticamente todo asesor de alto desempeño está involucrado en su comunidad. Son miembros activos en la iglesia, clubes, organizaciones cívicas, culturales y de negocios.

Este tipo de asesores tienden a asumir roles de liderazgo, ser comunicadores más que simples observadores pasivos. Involúcrese en su comunidad, la gente hará negocios con usted.

El negocio de los seguros y servicios financieros en general es un negocio de contactos. Desarrolle redes de contactos con otros profesionales que no compiten con usted: como contadores, agentes inmobiliarios, etc.

CREANDO UNA IMAGEN EN LA MENTE DE SUS CLIENTES

Pregúntese: ¿qué tipo de imagen quiero crear en la mente de mis clientes?, ¿cómo quiero que me perciban?. Las grandes asociaciones de la industria invierten grandes sumas de dinero todos los años para construir la imagen pública de sus productos, servicios e imagen de sus asesores. 

Es trabajo del agente/asesor el de reforzar estas impresiones positivas en sus relaciones personales. Cuando sus clientes, prospectos o líderes de la comunidad son encuestados, querrá que lo coloquen a usted en la misma categoría que la de cualquier otro profesional. Construir una imagen profesional trae aparejado un crecimiento de su negocio. 

Estas son las 8 maneras mediante las cuales el asesor puede construir su imagen profesional, algunas de las cuales podrá implementarlas desde el primer día de su carrera. Otras, podrá ir implementando en un plazo más largo.

1. Proyecte una imagen de éxito: los clientes se enfocan en usted antes de enfocarse en lo que usted vende. La percepción que ellos tienen de usted ejerce una importante influencia en al decisión que ellos toman acerca de hacer o no negocios con usted. Su apariencia y comportamiento son tenidos muy en cuenta por sus clientes. Proyecte una imagen de competencia, confianza y orgullo por su desempeño en las ventas, un consejo es verse siempre como si realmente le importara mucho su apariencia.
2. Proyecte profesionalismo. Cuando los clientes y prospectos van a su oficina, esperan ver profesionalismo. Asegúrese que ellos puedan ver y sentir evidencia de profesionalismo, para comenzar deberían ser saludados cálidamente y sentir que son bienvenidos, además de una atractiva y apropiada decoración además de ver sus certificaciones profesionales en la pared de la oficina.
3. Proyecte buen gusto: considere cuidadosamente el diseño de su tarjeta personal, papelería, lapicero y demás elementos que utilizará frente a su cliente. Manténgase conservador, asegúrese que el título que utiliza refleje lo que usted hace. Un folleto atractivo puede realzar su imagen. Puede incluir sus certificaciones y la amplia gama de servicios que presta.
4. Envíe mensajes: enviar información relevante de manera regular a sus clientes clave y prospectos mantiene su nombre en circulación y su visibilidad. Esta es una forma económica, positiva y no agresiva de hacerlo. Podría investigar e interiorizarse de reportes informativos relacionados con seguros y enviarlos mensual o trimestralmente, asegurándose de que no sean extensos y le recuerden al cliente que usted es un asesor profesional en el tema, cada mes o cada trimestre.
5. Publicidad en mercados específicos: cuando publicita en periódicos profesionales y reportes informativos, puede construir su imagen con determinados grupos objetivos como el de los abogados, contadores e ingenieros. La publicidad es cara. Los resultados son generalmente difíciles de medir. Es recomendable que haga publicidad solo cuando la pubilcación llega a la audiencia específica que a usted le interesa.
6. Escriba artículos: una excelente estrategia para que usted se haga conocido por lo que sabe es la de publicar artículos. Las revistas o periódicos de asociaciones comerciales especializadas están generalmente en la búsqueda de artículos. Publicar artículos lo posiciona a usted como una autoridad. Podría también crear un espacio en Internet o hacer circular copias de sus artículos, ejercerá una influencia importante en sus clientes y futuros clientes.
7. Programe realizar presentaciones en círculos de negocios: en asociaciones civiles, clubes, asociaciones mercantiles, profesionales, colegios, universidades, etc. Esto constituirá su imagen profesional frente a posibles clientes, estas asociaciones están generalmente en busca de oradores que expongan acerca de temas financieros, de seguros e inversiones. Tal como lo hacen los artículos, las presentaciones crean una poderosa imagen suya como una autoridad en la materia.
8. Conduzca seminarios: la venta a través de seminarios puede resultar la manera más eficaz de construir su imagen profesional. Los seminarios pueden ser patrocinados por otros grupos, o usted puede promoverlos por su cuenta. Si eligiera cooperar con otros grupos para patrocinar juntos un seminario, las siguientes organizaciones que puede considerar son: Asociaciones médicas, grupos políticos, grupos cívicos y comerciales, organizaciones religiosas, fundaciones y asociaciones de caridad, organizaciones sin fines de lucro, escuelas, universidades, etc.

Si usted se está preparando para asumir un compromiso en tiempo, dinero y esfuerzo, descubrirá que patrocinar sus propios seminarios es una forma rentable de construir su imagen profesional. 

Puede ofrecer dos tipos de seminarios: educacional y motivacional. El propósito de un seminario educacional es, obviamente, el de educar a su audiencia. El propósito de un seminario motivacional es el de motivar a su audiencia a que tomen medidas que usted quiere que ellos tomen. 

Frecuentemente, los seminarios pueden ser llevados a cabo en conjunto con otros profesionales cuidadosamente seleccionados. Trabajar con un conocido contador o abogado hará que su imagen y reputación se fortalezca.

AUTO MOTIVADORES PARA CREAR UNA IMAGEN PROFESIONAL

Adopte los siguientes auto motivadores y piense en otros que lo ayudarán a crear la imagen profesional que usted quiere: 

• Nunca haga una llamada, ni acuda a una cita de ventas sin antes obtener la aprobación del hombre o la mujer que ve en el espejo. 
• Mantenga su buen nombre en el mercado
• La satisfacción del cliente es uno de sus principales activos. Asegúrese que todos sus clientes lo obtengan.
• Entregue las pólizas prontamente y en persona.
• Las buenas noticias en la vida de sus clientes son buenas noticias para usted, es una oportunidad de escribir una carta o enviar un correo de felicitaciones. La gente recuerda este tipo de gestos.
• Obtenga suficiente información de la persona a la que va a contactar.
• Desarrolle relaciones de amistad con sus clientes, concrete ventas con sus amigos.
• Adquiera símbolos de excelencia
• Desarrolle contactos
• Proyecte éxito y profesionalismo en todo lo que hace.
• Involucre en su venta el poder de la persuasión, el arte de la negociación, perseverancia y sentido de la oportunidad, todo con un adecuado marketing propio.

COMPLETANDO EL PROCESO DE VENTAS 

Pedir siempre referidos a lo clientes, las ventas generan más ventas. Hacer que la venta sea más productiva obteniendo referidos y recomendaciones.

HACER QUE LA VENTA SEA PRODUCTIVA OBTENIENDO REFERIDOS Y RECOMENDACIONES.

Su interesado en el producto que vende se ha convertido ahora en un cliente. Proporcionarle un servicio apropiado a sus futuras necesidades creará un fuerte lazo entre usted y su cliente. Al mismo tiempo, le permite a usted lograr ventas a amigos, asociados y conocidos del cliente.

Al obtener recomendados y recomendaciones, está desarrollando su negocio al recibir información sobre nuevos clientes y ser presentado y recomendado por ellos.

Debe ganarse el derecho a recibir esta clase de ayuda a través del servicio completo, expeditivo y cortés que usted proporciona, así se gana aún más la confianza del cliente.

ESTRATEGIA DE 5 PASOS PARA LOGRAR SER RECOMENDADO.

1. Obtenga la aprobación del cliente por el trabajo que realizó
   
2. Sugiera un nombre
3. Prepárese para tomar nota
4. Califique en profundidad
5. Logre que lo presenten

Luego de entregar la póliza, y después de reforzar la nueva compra, diga lo siguiente:

"Julio, ahora que ha visto nuestro trabajo completo, quisiera pedirle su opinión acerca de cómo se ha sentido (aquí casi con seguridad obtendrá aprobación). Muchas gracias, su opinión es muy valiosa para nosotros. Julio, necesito pedirle su ayuda. Nosotros estudiamos nuestras estadísticas muy de cerca. Y recientemente hemos descubierto algo interesante. Tanto como el 70% de nuestros nuevos clientes llegan a nosotros por medio de clientes satisfechos, como usted.

Me gustaría que me ayudara a contactarme con personas responsables y receptivas como usted, personas que pudieran beneficiarse con el tipo de trabajo que nosotros hacemos.

Por ejemplo Julio, las dos últimas veces que he estado en su casa, usted habló con mucho aprecio de Pablo Rodríguez, vecino suyo. Quisiera ponerme en contacto para analizar con Pablo, tal como lo hice con usted a través de Martín Benegas. Cuénteme Julio, ¿cómo es la familia de Pablo?, ¿a qué se dedica?, ¿qué tal le va su trabajo?, ¿en qué número de teléfono puedo contactarlo?".

Una vez obtuvo información de los referidos, ahora es el momento de convertir estos referidos en recomendados o presentados. Continúe diciendo lo siguiente:

"Muchas gracias por la información Julio. Lo último que quisiera pedirle es si usted tendría la amabilidad de enviarles un correo a estas personas anticipándoles que yo los contactaré de su parte. Su influencia y opinión resultará fundamental para que ellos quieran recibirme."

Con esto, usted le recuerda a su cliente cómo llegó a él, que fue por intermedio de un amigo suyo, solicita su ayuda para llegar a otro amigo e incluso le sugiere un nombre. Si usted le dice por ejemplo:

"Julio, ¿se le viene a la mente algún amigo o conocido con quien yo pudiera reunirme?. Lo más probable es que Julio se quede pensativo y termine diciéndole algo así como: No en este momento, pero en los próximos días te haré llegar una lista por correo, ¿te parece bien?". 

Usted saldrá de esa cita esperanzado y convencido de que en pocos días tendrá en sus manos esa lista. La mala noticia es que existe una muy baja probabilidad que esa lista le llegue. Además no necesita una lista, le viene mejor dos, tres o cuatro nombres bien calificados.

En el momento que usted sugiere un nombre, es importante que tenga frente suyo el formulario donde ingresa los datos de los referidos que obtiene. Esto le indicará al cliente que usted definitivamente espera que le proporcione la información requerida.

Asegúrese obtener tanta información sobre un referido calificado como le sea posible con el que pueda contactar, desarrollar y convertirlo en cliente es mucho mejor que una lista llena de nombres y números de teléfono que no lo motivan a hacer llamadas.

La mejor estrategia de todas es mencionarles nombres a los clientes. Usted puede hacer eso al prestar atención durante las citas.

Ahora nos toca analizar el guión. Pídale al cliente información completa acerca de esta persona (revise el concepto de cliente referido o recomendado calificado). Registre toda la información en su formulario de Recomendaciones.

Finalmente, mejorará las probabilidades de que sus nuevos clientes lo reciban solicitándole al cliente que les avise a ellos por medio de un correo (idealmente escrito por usted) que usted lo contactará. Además, de este modo se anticipa a una de las objeciones más frecuentes que usted escuchará como: "Déjame que yo los llamo antes para ver si están interesados".

Es recomendable que le envíe al cliente un correo para que a su vez él reenvíe a sus amistades. Pídale que lo copie en el correo de manera tal que pueda contactar a los nuevos clientes una vez que ellos estén enterados de que usted los llamará.

Este correo debería decir lo siguiente:

"Amigos, en estos días los estará contactando (nombre del asesor) de (nombre de la compañía), es muy interesante lo que él tiene para mostrarles. Por favor, recíbanlo de mi parte".

Esta estrategia produce varias cosas positivas:

• Primero, usted mantiene bajo control cómo lo va presentar su cliente ante sus amistades. 
• Segundo, hace el trabajo por el cliente ya que sólo tiene que copiar y pegar el texto que usted le envió. 
• Y tercero: lo más importante es que mejora sustancialmente la probabilidad de concretar citas y la receptividad de los futuros clientes hacia usted.

Estrategias adicionales para lograr que le recomienden: esta estrategia está comprobada de obtener referidos de calidad:

¿QUIÉNES SON LAS TRES PERSONAS MÁS IMPORTANTES?

"Julio, me gustaría pedirle que me ayude diciéndome ¿quiénes son las tres personas de negocios más importantes que usted conoce, a quienes pueda yo hablarles del trabajo que hacemos? (sin hacer pausa). 

Cuando yo llame para agendar una cita diré, - Pablo, yo le pregunté a Julio los nombres de las tres personas de negocios más importantes a quienes yo pudiera contactar para hablarles del trabajo que yo hago. Julio me dio su nombre y me habló muy bien del trabajo que usted hace.

Julio, no siempre obtendré una cita, pero la persona a la que usted me refirió siempre apreciará el reconocimiento que usted hace del desempeño de él/ella."

La estrategia puede alterarse para adaptar a cualquier clase de cliente. Solo modifique, por ejemplo, tres profesionales de alto nivel, tres médicos de alto nivel, las tres personas más importantes en su compañía, etc.

¿QUÉ HACER SI USTED ENCUENTRA RESISTENCIA?

Si su nuevo cliente se mostrara reticente a darle nombres, información o a presentarlo con otras personas, deberá reforzar su enfoque original para obtener referidos.

Si el cliente dijera por ejemplo: "No creo que Rafael compre un seguro", usted puede decir algo como:

"Entiendo Julio, y en realidad no le estoy pidiendo que me diga quién comprará uno de nuestros productos. He descubierto que, en promedio, de cada tres personas con las cuales hablo, uno estará interesado en uno o más de nuestros servicios, y otro se interesará más adelante. Así que en realidad no le estoy pidiendo específicamente nombres de personas que quieran comprar ahora. La Ley de las probabilidades se encargará de eso por mí".

Asegúrese de decir esto con una sonrisa.

Cualquier otra resistencia puede ser resuelta diciendo lo siguiente:

"Como usted puede ver, mi trabajo es diferente a otros. La mayoría de los asesores de seguros invierten el 90% de su tiempo para buscar gente con quien hablar y el otro 10% en darles servicio a sus clientes. 

Yo prefiero invertir el 10% de mi tiempo buscando gente con quien hablar y el 90% en darles servicio a mis clientes. Dado que usted me ha comentado que soy la clase de persona con quien a usted le agrada tener como asesor, creo que usted puede ayudarme. De esa manera, yo puedo pasar la mayor parte del tiempo trabajando para usted en lugar de estar buscando personas para contactar".

Diga esto con una sonrisa y sin hacer pausa pregunte:

Julio, ¿quiénes son los tres profesionales más exitosos que usted conoce?

Algunas veces podrá encontrarse con clientes que le dicen: Yo no doy referidos.

En este caso se recomienda el siguiente guión:

"Respeto su opinión Julio. Quisiera estar seguro de que entiendo cómo se siente usted. ¿Le molestaría comentarme por qué no me recomendaría?".

Espere la respuesta, en general dirán que otros a quien recomendó lo han hecho quedar mal con sus amigos, o algo similar.

"Entiendo Julio. Y recuerdo que usted me comentó hace unos minutos que se ha sentido muy cómodo conmigo. Le haré una promesa: una vez que usted envíe el correo a sus amigos yo los contactaré. Si alguno de ellos no quiere recibirme, yo no insistiré. 

Julio, cómo está compuesta la familia de Pablo Robles?"

Prepárese para tomar nota y calificar en profundidad.

ANTICÍPESE A LA POSIBLE RESPUESTA Y CALIFIQUE EN PROFUNDIDAD

Sabiendo que el mejor momento para superar las objeciones es antes de que surjan, el paso final es tratar de averiguar con su cliente la posible respuesta que se puede esperar de la persona que está siendo recomendada. También, investigue cualquier interés del cliente referido que pueda ser útil para desarrollar una buena relación rápidamente.

Llega el momento de calificar en profundidad a la persona que le están refiriendo.

Como vimos, esto implica conocer su nombre preferido, estado civil y edad aproximada de los hijos, ocupación de ambos cónyuges (si corresponde), si es propietario (o preguntar ¿qué tan bien le va en su trabajo/empresa/profesión?), afiliaciones religiosas, cívicas o clubes y hobbies, y cómo, dónde y cuándo contactarlo.

Agradezca al cliente por los referidos facilitados, y hágale saber que lo mantendrá informado (haga esto siempre!) De esta manera fortalecerá la relación con su cliente.

En esta etapa: la venta se hace productiva y lo mantiene a usted en la senda de ventas, cuanto más experiencia tenga, más alto es el porcentaje de los negocios que derivan de clientes satisfechos.

HAGA QUE LA VENTA SEA PRODUCTIVA SIEMPRE

Según estudios de expertos asesores, las razones por los clientes dan referidos son simples: 

Los nuevos clientes normalmente tienen cierto remordimiento por haber comprado, constantemente se preguntan:

• ¿Compré lo correcto?
• ¿La cantidad correcta?
• ¿A la empresa correcta?. 

Si las personas a quien ellos respetan realizan una compra similar, se sienten mejor en cuanto a la decisión que tomaron. Adicionalmente, a muchos individuos les gusta ser comunicadores estratégicos contactando a la gente que tiene soluciones.

Si usted ha hecho un buen trabajo y su cliente lo ha reconocido, ya habrá ganado el derecho a ser recomendado. Usted se ha ganado el derecho de pedir referidos y de recibirlos.

Los referidos se obtienen pidiéndolos, los obtendrá utilizando una estrategia comprobada y un guión eficaz. La venta es productiva cuando logra ser recomendado. El éxito en las ventas se debe a 90% de preparación y 10% presentación. Aprenda y profesionalice sus guiones para hacerlos parte de su estilo de ventas.

En el siguiente blog podrá ver de manera detallad cuanto sigue:

• Apartado 1: teoría box time
• Apartado 2: planeando el día ideal
• Apartado 3: fórmula de esfuerzo semanal
• Apartado 4: el proceso de ventas profesional
• Apartado 5: el poder del nombre
• Apartado 6: 12 recomendaciones para hacer los llamados
• Apartado 7: agenda cita inicial
• Apartado 8: de cada 100 personas
• Apartado 9: ayudando a reconocer la necesidad. Preguntas estratégicas para dueños de negocios.
• Apartado 10: inversiones. Preguntas de indagación comprobadas