VI. 1 MIDIENDO LO IMPORTANTE

MONITOREANDO Y MIDIENDO LO IMPORTANTE

APARTADOS

Punto 1: Método ARIMA o planificador
Punto 2: planeando el día ideal
Punto 3: fórmula de esfuerzo semanal
Punto 4: el proceso de ventas profesional
Punto 5: el poder del nombre
Punto 6: 12 recomendaciones para hacer las llamadas
Punto 7: agenda cita inicial
Punto 8: de cada 100 personas
Punto 9: reconocer las necesidades (para dueños de negocios).
Punto 10: preguntas para inversiones.

El éxito en las ventas nunca debería medirse por lo que es el agente/asesor. Debería ser medido por lo que es capaz de ser. En ventas, el esfuerzo honesto e inteligente siempre es recompensado, monitorear la actividad y medir los resultados siempre incrementa esas recompensas, pues al monitorear y medir lo importante hace que lo importante mejore, es más todo tiende a mejorar de esa manera, y si no empeora notablemente.

Todo asesor profesional necesita un sólido sistema de chequeo que lo mantengan informado acerca de su progreso, así como el marcador les muestra constantemente el resultado de algún juego y otro dato importante del mismo le mostrará al agente su progreso hacia las metas que estableció.

Esta es la razón por la que sus objetivos deben ser medibles y tener fecha límite, como factores esenciales para alcanzar las metas.

Probablemente su compañía le provea un formato de reporte semanal similar al que veremos más adelante, es una guía de avance semanal, el cual es importante que lo actualice constantemente y hacer un seguimiento del progreso al final de cada semana para el resto del año de manera tal de alcanzar y sobrepasar los objetivos.

Estar encima de su negocio provocará que tienda a enfocarse en actividades que produzcan resultados, y una constancia en la producción de forma satisfactoria.

CÓMO MONITORIZAR LA ACTIVIDAD Y MEDIR LOS RESULTADOS

Se debe medir el éxito individual en ventas comparándola siempre con su verdadero potencial. De modo tal que podamos lograr un éxito mucho mejor del que elegimos tener.

Los negocios solicitados y pagados se registran al final de cada semana de trabajo, de modo de diferenciar en la lista la actividad y los resultados de producción.

La columna derecha de este reporte se calcula siempre para indicarle lo que debe ser hecho cada semana, durante el resto del año para alcanzar las metas anuales. En el reverso se enfoca en los mejores clientes que tiene para la próxima semana.

1. MÉTODO ARIMA O PLANIFICADOR

El planificador Semanal es un recurso que te ayudará diariamente a organizar tus tareas y actividades. Muchas empresas cuentan con este tipo de calendarios o planificadores para delegar o asignar tareas, lo que permite que se lleven a cabo en el tiempo y hora propuestos.

Fue desarrollado a finales de los sesenta del siglo XX. Box y Jenkins que sirve para establecer la propuesta comercial para clientes, ajustado a las necesidades de los mismos en base a una planificación de actividades y seguimiento de las pendientes.

En estadística y econometría, en particular en series temporales, un modelo autorregresivo integrado de promedio móvil o ARIMA (acrónimo del inglés autoregressive integrated moving average) es un modelo estadístico que utiliza variaciones y regresiones de datos estadísticos con el fin de encontrar patrones para una predicción hacia el futuro. Se trata de un modelo dinámico de series temporales, es decir, las estimaciones futuras vienen explicadas por los datos del pasado y no por variables independientes.

Las etapas que se deben seguir en la elaboración de un modelo ARIMA con fines predictivos son las siguientes:

Etapa 1. Identificación: Esta fase consiste en detectar el tipo de proceso estocástico que ha generado los datos.
Etapa 2. Estimación: En esta etapa se estiman los coeficientes que ya han sido identificados en la etapa anterior.
Etapa 3. Verificación de Diagnóstico: En esta etapa ser busca evaluar si el modelo estimado se ajusta a los datos en forma razonablemente buena. A esta etapa también se le conoce como validación o comprobación de diagnóstico en la cual se efectúan algunas pruebas antes de hacer uso del modelo para la predicción.
Etapa 4. Pronóstico: Para pronosticar un periodo futuro a partir del modelo seleccionado; es decir aquel que es “el mejor” resultante de las etapas anteriores, es importante considerar si la variable original fue diferenciada.

Con estos datos podemos elaborar la propuesta ideal ajustada a las necesidades de nuestro cliente.

En cada uno de los días se le agrega la hora de cada cita, el día y nombre del cliente

Cuadros estadísticos para ver alcance de objetivos en base al calendario semanal

2. PLANEANDO EL DÍA IDEAL

3. FÓRMULA DE ESFUERZO SEMANAL

Definiciones

Llamadas de pre abordaje: llamada de contacto para acordar una cita bajo condiciones favorables.
Cita agendada: la cita que ha sido acordada.
Cita inicial: formulación de preguntas inductivas, análisis de necesidades para determinar si se está frente a un cliente calificado o no, el cliente calificado es la persona que reconoce una necesidad, da a conocer aquellos motivadores que los llevan a la acción, asume un compromiso monetario, es asegurable y le comprará a usted.
Cita de cierre: cita de presentación de su recomendación en la que se le pide al cliente que compre.
Solicitud presentada: solicitud enviada a la compañía.
Crédito por producción presentada: negocios presentados y créditos de producción logrados.
Referidos calificados: nombres e información de personas en las que se puede contactar de modo favorable , aprovechando la influencia de un tercero.

Atraer: amigos y conocidos, referidos, correo de observación, directo personal, contactos de los clientes, seminarios, clubes, reuniones, sugeridos...
Convertir: citas agendadas en citas iniciales.
Cerrar: con las citas de cierre, solicitudes presentadas.
Cautivar: crédito concedido, fidelización, servicio post-venta.

4. EL PROCESO DE VENTAS PROFESIONAL

5. EL PODER DEL NOMBRE EN VENTAS:

El valor del nombre de una persona define su propia marca en el mundo y nos revela nuestro potencial profesional y vocacional, así como cuáles son nuestros obstáculos y limitaciones para brillar en relación a nuestras acciones.

Algo que es clave en las relaciones personales, sobre todo al momento de conocer a una persona, es llamarla por su nombre. Desarrollar la habilidad de recordar el nombre de las personas, puede brindarte poderosos beneficios al momento de querer generar influencia en ellas, la gente presta mucha más atención a lo que dices cuando mencionas su nombre por primera vez.

Tal vez sea por el hecho de sentir que eres importante para esa persona o por un asunto inconsciente, aprender su nombre representa una señal de cortesía, empatía y simpatía, que permite que desarrolles relaciones personales de forma mucho más efectivas.

6.

MODELO DE ABORDAJE TELEFÓNICO A UN REFERIDO CALIFICADO

Del 1 al 4 son las primeras 20 palabras: por ejemplo...

Hola, ¿María? (respuesta de María). Habla Carlos Rodríguez de (la compañía). Lo estoy llamando de parte de Raúl Cano. ¿Es este un momento conveniente para hablar? (respuesta).

El permiso para hablar demuestra respeto y educación.

7. AGENDA CITA INICIAL

Este es un ejemplo de como también puede agendar en el ordenador

8. DE CADA 100 PERSONAS

De cada 100 personas que comienzan su carrera laboral con 25 años, para cuando cumplan los 67 años habrá ocurrido lo siguiente:
13 habrán fallecido.
10 estarán en bancarrota con ingresos inferiores a 11.412 euros anual.
65 tendrán ingresos entre 8.000 y 30.000 euros brutos al año
y 12, sólo 12 lograrán cierta independencia financiera y con suerte alguna pensión.

Se incluye información de la población en riesgo de pobreza relativa (tasa de riesgo de pobreza) según situación laboral: ocupado, parado, jubilado, inactivo. La población considerada corresponde a la población de 25 a 64 años.

Población en riesgo de pobreza relativa

La población en riesgo de pobreza relativa (tasa de riesgo de pobreza) es el porcentaje de personas que viven en hogares cuya renta total equivalente anual está por debajo del umbral de pobreza.

El umbral de pobreza se fija en el 60% de la mediana de los ingresos por unidad de consumo de los hogares a nivel nacional.

Para un hogar formado por dos adultos solos era de 12.312,8 euros anuales. Una persona con unos ingresos anuales por unidad de consumo inferiores a los valores del umbral de pobreza se considera que está en riesgo de pobreza relativa.

De los 25 a los 64 años es más alta la tasa de riesgo de pobreza. Pese a estos datos, parte de las variables que conforman el riesgo de pobreza o exclusión se han reducido levemente y los ingresos medios por persona han aumentado un 3,1 % hasta los 12.312,8 euros.

Por grupo de edad, y según AROPE (At-Risk-Of Poverty and Exclusión) la pobreza se redujo levemente entre las personas de 25 y 64 años y 2,2 puntos entre los menores de 25, de los que casi uno de cada tres, el 28,8 % sufre esta situación.

Advierte el INE (Instituto Nacional de Estadística) de que más de 657.000 personas, el 1,4 % de la población, está a la vez en situación de riesgo de pobreza, con carencia material severa y con baja intensidad en el empleo, y como es lógico, el 59 % de los parados estaba en riesgo de pobreza o exclusión social, frente al 15,1 % de los jubilados.

La pobreza también discrimina según nacionalidades entre los residentes en España, de modo que el porcentaje de personas por debajo del umbral de riesgo de pobreza o exclusión social es del 23,1 % para los españoles, del 47,7 % para los extranjeros de la UE y del 56 % para quienes no son de la UE.

Tras analizar estos datos, se llega fácilmente a la conclusión de que bajará el índice de jubilados e incluso dejarán de existir, puesto que para acceder a la jubilación tendría que cotizar a jornada completa 37 años, y según la reforma del Plan de Pensiones la edad de jubilación ha ascendido a los 67 años cumplidos.

Esta información sirve de ejemplo estadístico como argumento de venta del seguro de ahorro para personas que ya superan la edad de jubilación, o están próximas a cumplirlo.

¿Cómo lograr una hucha de 300.000 euros para la jubilación?

Hay mucha diferencia de ahorrar para la jubilación en cuenta corriente o depósitos o invertirlo en fondos de inversión. Si vamos ahorrando en una hucha o en una cuenta, nos van a hacer falta exactamente ahorrar 1.250 euros al mes durante 20 años, pero si aprovechamos las ventajas de ir haciendo un plan de ahorro, aportando mes a mes en fondos diversificados en todo el mundo, si obtenemos una rentabilidad media del 5% anual, con un ahorro mensual de 172 euros conseguiríamos tener esos 300.000 al cabo de 30 años.

La mayor ventaja es empezar a ahorrar cuanto antes, se pueden hacer planes de ahorro desde 50 euros al mes. Aquí puedes ver detalles de cómo afecta el tiempo a la hora de ahorrar para la jubilación.

¿Cómo rentabilizar nuestros ahorros?

Una de los aspectos más importantes que hay que tener en cuenta, es cómo rentabilizamos la hucha y los ahorros que tengamos en el momento de jubilarnos. La esperanza de vida media está en 83 años para los hombre y 88 años para las mujeres, por lo que como mínimo nuestros ahorros nos han de durar 15-20 años.

Hay que establecer una estrategia para obtener unos rendimientos durante estos años, diversificando nuestros ahorros entre los que necesitamos en uno/dos años, entre 3 y 5 años y para más de 5 años o incluso los que queremos dejar a nuestros hijos.

En función de nuestra situación y del objetivo que tengamos, podemos colocar nuestro dinero en fondos que pagan unas rentas anuales de un 4% e ir cobrando los rendimientos de forma trimestral o en caso de no necesitarlos que se queden invertidos.

¿Cómo crear un patrimonio con nuestros ahorros para la jubilación?

Aunque habitualmente nos dicen en los bancos que lo mejor son los planes de pensiones, hay que analizar las alternativas que tenemos en la actualidad para complementar nuestra pensión, como los fondos de inversión, los PIAS, los Planes de Inversión de Ahorro Sistemático o los seguros de jubilación.

Dependiendo de nuestra situación económica y personal, nos va a interesar más un producto u otro.

¿Qué es un PIAS?:

Ahorrar para la jubilación, son los Planes Individuales de Ahorro Sistemático, están regulados por la ley. Son seguros individuales de ahorro a largo plazo, en los que con aportaciones periódicas, preferiblemente mensuales, vamos creando un capital, una gran hucha para poder disfrutarla en el futuro.

En el momento de la jubilación o cuando necesitemos el importe ya que son productos líquidos y, a diferencia de los planes de pensiones, se pueden rescatar cuando nos haga falta. Es importante destacar que es muy flexible y que el dinero acumulado lo podemos quitar en cualquier momento.

Además del hecho que tiene liquidez, la principal ventaja es la fiscalidad, ya que si cobramos el capital como renta vitalicia los rendimientos generados (lo que nos haya rentando el capital ahorrado) no deben pagar impuestos. Si cumplimos tres condiciones el capital para constituir la renta vitalicia no paga impuestos. Dura 5 años o más.

Debe ser la misma persona la que hace las aportaciones, la persona asegurada y el beneficiario del seguro. Las cantidades aportadas no deben superar los 8.000 euros al año y el total aportado durante la vida del PIAS tiene que ser inferior a 240.000 euros.